存量爭奪戰(zhàn)，裝企如何在舊改市場釋放價值？

舊改的市場一直存在，只是在城市化腳步快速前進的階段，更多的企業(yè)不愿意將主要精力投放到這一市場。

現(xiàn)如今，曾經的“棄兒”變“寵兒”，但這個市場真的有那么容易做嗎?

4月初住建部的一次會議，將舊房改造推上了風口浪尖。

會議鼓勵房地產開發(fā)企業(yè)參與老舊小區(qū)改造，以及養(yǎng)老、租賃住房建設等，推動物業(yè)服務企業(yè)大力發(fā)展線上線下社區(qū)服務業(yè)，建設智慧社區(qū)。

這似乎釋放出一個信號——老舊小區(qū)改造或將成為未來一段時間內的關注熱點和行業(yè)增量。

這里指的老舊小區(qū)改造更側重于建筑本身及相關配套，而在更早的時候，存量房翻新已經成為了家裝市場上的一個重要業(yè)務版塊。

中國的城市化發(fā)展逐漸從增量模式轉為存量模式，存量房更新是城市發(fā)展的必然產物，同時也給企業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。

存量市場空間巨大是一個不爭的事實，而難點在于，如何將企業(yè)過去的能力與這一市場進行匹配。

舊房改造市場有其特殊性，不論是客戶群體、產品需求，還是服務模式，都會較增量市場有一定的差異。

一、

舊房改造需求多樣

考研產品體系多樣性和設計能力

小洛是資深北漂，畢業(yè)7年之后，終于舉全家之力在北京買下了首套住房。

小區(qū)是90年代建成的，樓道還是水泥地面，盡管已經五環(huán)開外，但購房總額仍要400多萬。

首付、貸款、稅款、中介費……各項開支加下來，留給裝修的預算寥寥無幾。

從辦理房產買賣手續(xù)開始，小洛就接觸了幾家裝修公司，有實體店找的、也有土巴兔上推薦的，但無一例外，報價都遠超預期。

油漆斑駁的門、破損漬住的瓷磚，每看一處她都忍不住皺眉，可最終她只是重新粉刷了墻面，在網上購置了家具，并沒有對讓她不能忍受的衛(wèi)生間和地板下手。

“沒辦法，錢就這么多，只能撿要緊的弄”。

當初裝修和家具全部預算只有五萬塊，甚至沒有裝修公司愿意接這樣的單，墻還是她和男友一起動手刷的。

◎ 來源：《承家家居2018老房改造消費白皮書》

預算有限是很多舊房改造項目都面臨的問題。

北上廣買一套老破小，已經掏空了普通家庭一輩子的積蓄，沒有更多預算留給裝修。

周易在長沙的裝修公司專門服務舊改市場，用他的話說，舊改的業(yè)主往往對價格更敏感，即使是全拆重裝，也往往更看重性價比。

“很多業(yè)主是第二次、甚至是裝修過好幾次了，有經驗，看重質量，對價格也懂?！?

除了價格敏感，舊房改造更大的問題在于工期，很多局部裝修要施工與居住同時進行。

一方面，施工不能對小區(qū)內其它居民的生活造成影響，只能按規(guī)定時間施工;另一方面，業(yè)主就居住在工地，會希望更快完工，以恢復功能區(qū)的使用。

◎ 來源：《承家家居2018老房改造消費白皮書》

空間改造往往是舊房翻新市場里最旺盛的需求。

在2019年營造家獎的參選作品中，有一對海歸夫婦花35萬改造了上海一處45平米的老式住宅。

為了滿足一家三口的居住，要有足夠的收納空間存放兒童玩具，又要給父母留出獨立的工作區(qū)，設計師對房間進行了**化的格局改造，最終使原本擁擠的老破小有了別墅的即視感，完全滿足一家三口的品質生活。

與這對海歸夫婦有同樣訴求的業(yè)主不在少數(shù)，很多業(yè)主為了學區(qū)房或上班近等原因，會選擇在城市中心區(qū)購置30-40平的老舊房產，價格不扉但空間有限，需要通過改造格局來滿足三口之家乃至祖孫三代人的居住需求。

這類改造業(yè)主對于收納空間、功能分區(qū)表現(xiàn)出強烈需求。

這種改造往往需要專業(yè)設計師執(zhí)筆，對房屋格局進行全面重塑，費用也往往在20萬以上。

二、

看上去機會無限的市場

為什么難做？

住建部預計舊改的整體投資規(guī)模超過4萬億元，2017年起在廈門、廣州等15個城市啟動了城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造試點，各地已陸續(xù)出臺老舊小區(qū)改造三年行動計劃。

舊改的“改造”并不局限于建筑本身，它可以帶動裝修、公共配套設施建設等市場的發(fā)展。

同時，隨著國家在這一領域的政策傾斜，老舊小區(qū)的二手房交易將會更加活躍，這也會給裝修行業(yè)帶來巨大的機會。

由于舊房改造市場客戶需求的特殊性，也給服務這一領域的企業(yè)帶來了一些特殊問題。

◎ 客源分散是最直接的問題

新房裝修需求比較集中，小區(qū)開盤時往往有裝修公司會與物業(yè)接洽，直接在小區(qū)獲客，同一個小區(qū)的戶型、裝修時間、消費層次都會比較統(tǒng)一。

裝修公司不僅容易獲取批量客源，統(tǒng)一的設計、施工管理都比較易于操作。

老舊小區(qū)則住戶成分會更加復雜，消費偏好和預算差距較大，而且入住時間不統(tǒng)一，有需求的客戶處于零散狀態(tài)，不利于獲客。

時間分散、需求分散、地點分散，是裝修公司獲取舊房改造客源的**道難題。

◎ 來源：《承家家居2018老房改造消費白皮書》

◎ 施工難度大

空間設計不合理、水電管線老化是老舊小區(qū)普遍存在的問題，想要徹底解決，往往需要砸墻改線，施工難度比較大，已入住的小區(qū)施工受限明顯。

此外，拆舊也會消耗一定成本，同等面積住房，新裝比徹底舊改的成本要低，業(yè)主對預算的敏感也在不斷擠壓企業(yè)的利潤空間。

◎ 企業(yè)集中度低

裝修行業(yè)專注舊房改造項目的企業(yè)比較少，大多是所有類型的項目都做。

在流量如此稀缺的當下，每一個客戶線索都異常寶貴，所以企業(yè)大多不論是舊改、局改還是新裝，都不會放過。

然而舊改和局改通?？蛦蝺r較低，如果以正常家裝公司的運營方式進行操作，成本過高，剩余利潤不足以支撐，所以5萬以下的小單，很多企業(yè)并不愛接。

這就造成了供需矛盾，很多想要花少量成本翻新的消費者只能自己動手，或者找“馬路游擊隊”。

三、

搶占存量市場的蛋糕

中國房地產進入存量房時代已經成為不爭的事實，鏈家研究院數(shù)據(jù)顯示，2016年中國二手房交易額超過6萬億元，占住房交易總額的比例達到41%。

其中，北京、上海和深圳二手房成交金額分別是總交易額的74%、72%和60%。

一二線城市的地產市場早已步入存量時代，未來這一趨勢將會逐漸向下沉市場蔓延。

二手房交易比例提升的背后，是舊房二次裝修需求的高漲，不論是全裝還是局改，都對裝修企業(yè)提出了新的要求。

盡管舊房改造市場存在著各種各樣的困境，但面對不斷縮水的新房市場，想辦法將舊改這張答卷做得漂亮是所有裝修都不能回避的。

**，精細化管理

由于舊改客戶群體的特殊性，要求企業(yè)能夠提供更高性價比的產品。

裝修企業(yè)想要搶奪存量市場的果實，就必須從修煉內功開始，用數(shù)字化管理工具提升溝通效率，降低運營成本和管理費用;

優(yōu)化供應鏈，小企業(yè)可與有議價權的供應鏈平臺合作，從產品端降低成本。

第二，嘗試工業(yè)化產品

專注舊改的承家裝飾2019年開辟了新業(yè)務，與裝配式企業(yè)合作，用工廠生產的部品部件替代手工濕作業(yè)，大大提升了裝修效率。

百變空間一直從事輕改造工作，近幾年也摸索研發(fā)出一系列工業(yè)化的產品，采用局部裝配式的方法縮短現(xiàn)場施工時間。

第三，轉變運營邏輯

在獲客層面，沒有了集中的客流，企業(yè)應該通過互聯(lián)網、新媒體等方式拓寬獲客渠道，用精細的內容運營，提升企業(yè)知名度。

裝修行業(yè)口碑差是個頑疾，在粗放獲客的年代，口碑對新客獲取起不到決定性作用。

但隨著互聯(lián)網渠道的開放，用戶獲取企業(yè)信息方式的多樣，珍惜羽毛變成了用戶裂變的前提，所以改變運營邏輯，提升服務質量是關系存亡的大事。

存量市場空間無限，但它也有著不容易做大做強的客觀條件，在日子越來越難過的當下，想要在更加挑剔的市場上攫取價值，轉型是唯一的答案。

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