涂料市場(chǎng)怎么做？經(jīng)銷商大咖這么說(shuō)

過(guò)去的2017年，涂料市場(chǎng)一波未平一波又起。在原材料上漲、環(huán)保風(fēng)暴盛行、整體經(jīng)濟(jì)下滑的情形下，涂料經(jīng)銷商們幾家歡樂(lè)幾家愁。有經(jīng)銷商認(rèn)為，在這種大環(huán)境下，涂料生意越來(lái)越不好做；有經(jīng)銷商認(rèn)為涂料市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，并從困難中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，異軍突起。同樣一個(gè)市場(chǎng)，為什么有的人看到的是困難，有的人看到的卻是機(jī)遇？身處劣勢(shì)的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)逆襲，占盡優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商業(yè)績(jī)下滑。到底是什么樣的心態(tài)和方法導(dǎo)致了這些差異？

本期中國(guó)涂料報(bào)總結(jié)2017年刊登過(guò)的經(jīng)銷商，挑選出具有觀點(diǎn)及啟發(fā)性的經(jīng)典語(yǔ)錄分享給大家。他們毫無(wú)保留地分享了自己的成功方法、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及經(jīng)營(yíng)心得等等，因?yàn)樗麄冎溃瑤椭鷦e人成功其實(shí)也是幫助自己成功。讓我們來(lái)看看這些成功的經(jīng)銷商們?cè)谀姆矫媾c眾不同。

創(chuàng)新服務(wù)篇

甘肅南洋化工有限公司董事長(zhǎng)、嘉寶莉漆甘肅經(jīng)銷商朱仁愛(ài)：

只要我還在蘭州，我就是質(zhì)保。別人給你保證20年，能不能保兩年還不知道，有可能兩年后人家就不做涂料生意了，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的生命也就2.5-3年。我給你保證5-8年，是因?yàn)槲夷鼙ＷC這期間我的公司還在。

“做生意、做市場(chǎng)，關(guān)鍵在于口碑。口碑在一個(gè)產(chǎn)品的銷售額中占據(jù)了40％，贏得好口碑絕對(duì)可以做好生意?！?

固克漆山西經(jīng)銷商黃僑森：

用心做事，換位思考為客戶著想。

晨陽(yáng)水漆湖南經(jīng)銷商全中華：

個(gè)人覺(jué)得好的經(jīng)營(yíng)方式才是王道。 秉持匠人初心，全方位提供一站式服務(wù)，不用跑建材，不用搬家具，不用出去住，不用您打掃衛(wèi)生，不用找?guī)煾?，不用?dān)心售后，為客戶打造涂裝美麗的綠色家園！

在目前的涂料市場(chǎng)，服務(wù)的核心便是用心打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品回饋客戶，那我們涂料經(jīng)銷商要提高自己的服務(wù)水平，就需要我們秉持匠人的初心，以環(huán)保為本，讓消費(fèi)者省心、放心、安心、舒心，用五星服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)好未來(lái)的市場(chǎng)。

美涂士漆贛南經(jīng)銷商黃總：

實(shí)體店面的作用已不僅僅只是作為一個(gè)買賣的場(chǎng)所，體驗(yàn)的功能已經(jīng)越來(lái)越重要。店面是一個(gè)活廣告，一個(gè)旗艦店面起到的效果高于一個(gè)路牌廣告，我們不能局限于現(xiàn)有的渠道服務(wù)內(nèi)容，要努力成為城市中最專業(yè)的品牌服務(wù)商。

華潤(rùn)涂料經(jīng)銷商、妙想空間總經(jīng)理邱同：

把市場(chǎng)上的“痛點(diǎn)”轉(zhuǎn)化成環(huán)保的、易操作的設(shè)計(jì)方案，并將這一系列的內(nèi)容，整理成易復(fù)制的系統(tǒng)方案。 其實(shí)，要想打通任意一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)，并不難，很多經(jīng)銷商都可以做到，但想打通這所有的環(huán)節(jié)，讓方案落地，就很難。如果不是對(duì)涂料的生產(chǎn)施工、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)設(shè)計(jì)，都有著很深的了解，還真搞不定。

展辰漆成都公司經(jīng)銷商雷杰：

我們的產(chǎn)品，和服務(wù)，客戶都非常滿意，每一個(gè)客戶，都是很優(yōu)質(zhì)的，客戶關(guān)系非常好。有些客戶反而因?yàn)榇蟓h(huán)境的不好，還主動(dòng)提出要用更多展辰的產(chǎn)品，以求家具產(chǎn)品的品質(zhì)更穩(wěn)定。既要服務(wù)老客戶，又要開發(fā)新客戶，應(yīng)接不暇。但是我們肯定要優(yōu)先維護(hù)老客戶，多去客戶廠里，多跟客戶交流，然后再是開發(fā)新客戶。正是新客戶看到了我對(duì)老客戶的誠(chéng)懇服務(wù)，更加堅(jiān)定了他們選擇展辰的信心。

長(zhǎng)沙嘉寶莉藝術(shù)涂料經(jīng)銷商薛瑩：

消費(fèi)者在選購(gòu)建材時(shí)愛(ài)來(lái)回逛，物色自己需要的產(chǎn)品。如果他們從外觀上認(rèn)為某個(gè)店鋪賣的東西檔次高、裝修豪華、服務(wù)周到，不知不覺(jué)就會(huì)對(duì)這家店產(chǎn)生好感，也愿意在這家店購(gòu)物。相反，如果他認(rèn)為這家店的形象特別糟糕，根本不會(huì)進(jìn)店，就會(huì)直接影響店面的銷量。

鱷魚漆畢節(jié)總代理劉艷：

回首過(guò)往，“我和團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)一如既往，真誠(chéng)服務(wù)好每一位客戶?！蓖ㄟ^(guò)真誠(chéng)服務(wù)客戶，我們贏得了顧客的高度認(rèn)可，顧客們口口相傳，把顧客介紹到店里，以至于我的客戶基本上是老客戶帶來(lái)新客戶，這樣的銷售比例占到我銷量的百分之六十。正是基于此，我的銷售市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)打開了。也正是這些銷售成績(jī)的取得，不僅讓我看到了彩妝漆的市場(chǎng)前景，更讓我從銷售中獲得了快樂(lè)。“對(duì)我來(lái)說(shuō)服務(wù)的結(jié)束不是終止而是開始！”給予客戶提供更好的產(chǎn)品和更專業(yè)的服務(wù)，把顧客變成朋友。

卡丹漆陜西總代理，西安漆海工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)劉建朝：

昨天的營(yíng)銷觀是品牌+廣告+促銷+服務(wù)=半成品。今后我們的營(yíng)銷觀應(yīng)該是什么？應(yīng)該是品牌+品質(zhì)+服務(wù)，我們未來(lái)一定是等于成品。

匯龍涂料臨沂經(jīng)銷商王憲樹：

能讓客戶認(rèn)可并跟隨公司一同成長(zhǎng)，就是一種成功。如果說(shuō)他所在的公司在經(jīng)營(yíng)匯龍木門漆方面取得了一定的成績(jī)，那么他的一切的成就，都源于認(rèn)可他產(chǎn)品和服務(wù)的客戶所賜。他尊重并熱愛(ài)他的客戶。未來(lái)，他能做到的，就是盡自己一切所能，為客戶提供令他們感到物超所值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

長(zhǎng)江涂料南京經(jīng)銷商彭虹：

之所以取得今天的成績(jī)，首先是因?yàn)閹资陙?lái)一直堅(jiān)守誠(chéng)信為本的原則，對(duì)廠家誠(chéng)信，對(duì)客戶誠(chéng)信，做出的承諾一定兌現(xiàn)；二是因?yàn)橐劳泄靖咂焚|(zhì)的產(chǎn)品讓所有的合作客戶非常放心；最后憑借廠家的配合，為終端客戶提供一站式的服務(wù)。

上海展辰經(jīng)銷商李永文：

我所說(shuō)的嚴(yán)謹(jǐn)是，在去拜訪客戶之前，一定要先了解客戶的產(chǎn)品需求，觀察客戶的工廠、熟悉客戶的流水線，當(dāng)客戶提出要求或疑問(wèn)的時(shí)候，你的回答要超乎客戶的預(yù)期，才能取得客戶的信任。我們力求提供給客戶的色板、打樣、絕對(duì)不能輸給任何人。當(dāng)然，客戶是否選擇我們還有其他很多原因，但是這一關(guān)，我們就應(yīng)該要體現(xiàn)我們最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，該體現(xiàn)技術(shù)的時(shí)候，就要體現(xiàn)。其次，選擇客戶，一定要有一定規(guī)模，在行業(yè)里有良好的口碑，這是兩個(gè)大方向。

溫州瑞豐控股集團(tuán)有限公司總裁周賽珍：

現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更關(guān)注的是體驗(yàn)消費(fèi)，所見(jiàn)即所得。在我看來(lái)企業(yè)本身就是審美能力的挑戰(zhàn)，服務(wù)更是。產(chǎn)品的功能性解決了使用性。就像房子是用來(lái)住的，但是房間的布置卻反映了主人截然不同的感性品質(zhì)，這就是審美。蘋果手機(jī)為什么受到大家的青睞，因?yàn)樘O果把技術(shù)變成了藝術(shù)，把工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了藝術(shù)產(chǎn)品。蘋果征服的是審美。什么時(shí)候我們的裝飾材料不是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不是靠包工包料，而是靠審美的能力拉開價(jià)值的距離，是把我們的涂料變成唯美的顏料，那才是我們涂裝行業(yè)的藍(lán)海。

通過(guò)引導(dǎo)客戶的觀念，把握社會(huì)潮流，從顧客身上發(fā)現(xiàn)和挖掘價(jià)值。在我的觀念里，企業(yè)的發(fā)展，戰(zhàn)略固然重要，比如瑞豐深根溫州，走出溫州，重要的是通過(guò)服務(wù)挖掘客戶價(jià)值的觀念。我始終對(duì)我的管理層灌輸這樣一個(gè)理念，注重消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)，我們把中國(guó)社會(huì)城市化、都市化宏觀基本面作為一個(gè)體系來(lái)看待的話，消費(fèi)就是核心。

嘉寶莉漆郴州經(jīng)銷商朱志高總經(jīng)理：

只要是到店里的客戶，基本上都能認(rèn)可嘉寶莉的東西，不管是價(jià)格還是服務(wù)。當(dāng)然，在產(chǎn)品的選擇上，不同的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身的消費(fèi)能力選擇不同的產(chǎn)品。以前他都會(huì)安排店里導(dǎo)購(gòu)主推藝術(shù)涂料產(chǎn)品，但是現(xiàn)在他沒(méi)有再做硬性要求，而是讓顧客在乳膠漆和藝術(shù)涂料中自由選擇，盡量尊重客戶自己的意愿。如果顧客確實(shí)對(duì)藝術(shù)涂料有強(qiáng)烈的好奇心，他才會(huì)把顧客拉到藝術(shù)涂料專賣店去看，再推薦給顧客相應(yīng)的產(chǎn)品。

完善的服務(wù)理念和細(xì)致的施工服務(wù)是贏得客戶良好口碑的關(guān)鍵?？蛻粼诘昀锵聠魏螅覀儠?huì)把材料都拉過(guò)去，施工完成后，再細(xì)致地打理好客戶的家。就是因?yàn)檫@些細(xì)致的工作，形成了客戶非常好的口碑。在服務(wù)這塊，無(wú)論客戶提出什么要求，他們都會(huì)根據(jù)客戶的意思，一步步給客戶出方案，直到客戶滿意為止。

鱷魚漆貴州省總代理胡功明：

作為經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，掌握熟練的營(yíng)銷手段是必不可少的技能。我們要學(xué)會(huì)標(biāo)新立異，學(xué)會(huì)脫穎而出。從營(yíng)銷手段入手，在服務(wù)、促銷、形象等方面制定與眾不同的營(yíng)銷策略。當(dāng)然了，涂料行業(yè)也屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)制勝也是成功的必殺技，完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞影響客戶對(duì)產(chǎn)品的好感度，好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水平會(huì)增加客戶的消費(fèi)欲望。

我們正努力地由銷售型經(jīng)銷商向服務(wù)型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。服務(wù)型行業(yè)是一個(gè)有著無(wú)形價(jià)值的行業(yè)，在專業(yè)施工和專業(yè)銷售的時(shí)候，在基本專業(yè)操作的基礎(chǔ)上，還需要有耐心和細(xì)心，才能打造高品質(zhì)產(chǎn)品。在售后也要做好收尾服務(wù)，在客戶提出意見(jiàn)時(shí)，要做到保證客戶滿意。這也是我們公司的至高宗旨。

展辰家具漆無(wú)錫經(jīng)銷商鄒益萍：

2016年，我把門店裝修成展廳兼調(diào)色中心，提供色板展示，調(diào)色服務(wù)，涂裝方案等服務(wù)?？蛻粢贿M(jìn)展廳，就有耳目一新的感覺(jué)，提升了整個(gè)店面的品質(zhì)，首先從視覺(jué)上就彰顯著展辰大品牌的氣勢(shì)，令客戶對(duì)展辰有更深的好感與認(rèn)同。其次，展廳設(shè)計(jì)分為四個(gè)模塊，順著“油改水”的方案，分為：一、純水性方案，二、UV底水性面方案，三、純凈味油性方案，四、凈味油性轉(zhuǎn)水性過(guò)渡方案，根據(jù)客戶的具體情況來(lái)私人訂制。

雅樂(lè)士漆新疆總代理李德南：

現(xiàn)在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變了。從傳統(tǒng)銷售模式向體驗(yàn)式營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，無(wú)論是店面導(dǎo)購(gòu)還是業(yè)務(wù)人員，在熟知產(chǎn)品知識(shí)的前提下，還需具備動(dòng)手實(shí)操的能力，能夠?yàn)榭蛻糁v解并演示產(chǎn)品的施工工藝，讓客戶在體驗(yàn)過(guò)程中了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及功能。 產(chǎn)品線的不斷豐富和升級(jí)。產(chǎn)品多樣化成為趨勢(shì)，除了傳統(tǒng)的油性木器漆和墻面漆，增加了基輔材、水性木器漆、工業(yè)水漆、藝術(shù)涂料等新型水性產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求。 服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品+服務(wù)的觀念代替?zhèn)鹘y(tǒng)服務(wù)觀念，如今賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，只有讓客戶有良好的購(gòu)物體驗(yàn)，才能促成銷售。

傾聽客戶的心聲，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來(lái)制定營(yíng)銷策劃，同時(shí)認(rèn)真對(duì)待每一位客戶提出的意見(jiàn)及建議，讓客戶感受到我們的關(guān)心及重視。

結(jié)語(yǔ)

正所謂“英雄所見(jiàn)略同”。通過(guò)上述語(yǔ)錄，我們不難發(fā)現(xiàn)，不同的經(jīng)銷商里出現(xiàn)了很多相似的看法與觀點(diǎn)。但是萬(wàn)變不離其宗，“信心、創(chuàng)新、服務(wù)”是他們?nèi)〉贸晒Φ闹饕蛩亍e人成功的套路不能一味地模仿，但是可以參考借鑒，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短?？偟膩?lái)說(shuō)，整個(gè)中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，涂料市場(chǎng)依然前途無(wú)量。不過(guò)，涂料從當(dāng)初的實(shí)用性、單一性慢慢向藝術(shù)化和環(huán)?；D(zhuǎn)變已是大勢(shì)所趨。

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