TATA木門全資子公司派的門四大策略解讀

消費升級帶動家裝行業(yè)從簡單裝修轉(zhuǎn)向高品質(zhì)生活居所。數(shù)據(jù)顯示，80、90已占到整個裝修市場用戶群體的70%，而這一群體的消費需求和理念都在升級，在裝修上的投入也逐年遞增，愿意花更多的錢選擇更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

從對一扇門的選擇上就可以看出來。2012年正式上線的派的門，定位就是高品質(zhì)之上的高性價比木門，目標(biāo)客群是一二線城市中高收入的80、90后。通過大數(shù)據(jù)分析了解核心用戶需求并據(jù)此確定產(chǎn)品細(xì)節(jié)設(shè)計，解決產(chǎn)品研發(fā)問題;再依托TATA木門的原材料采購體系和自有生產(chǎn)線、成熟的工藝標(biāo)準(zhǔn)體系，實現(xiàn)快速批量生產(chǎn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化;在最難解決的安裝服務(wù)上，則投入更大精力打造自有安裝團(tuán)隊和完善的服務(wù)體系，實現(xiàn)全國各地的高效安裝。

2017年，派的門B2B業(yè)務(wù)整體增長很快，已經(jīng)與160多家公司合作，包括橙家、一起裝修網(wǎng)、蘋果裝飾、艾佳生活、土巴兔等，而且是橙家、一起裝修網(wǎng)的唯一供貨商。

派的門總經(jīng)理譚萍說：“派的門就是要為追求高品質(zhì)生活的人提供更高品質(zhì)的生活體驗?！?

大數(shù)據(jù)分析+細(xì)節(jié)設(shè)計，解決產(chǎn)品研發(fā)問題

細(xì)節(jié)設(shè)計是判斷一扇高品質(zhì)木門的關(guān)鍵，比如顏色、工藝、材質(zhì)，甚至配套的五金。前提是足夠了解目標(biāo)用戶的需求。對于B2B業(yè)務(wù)占到70%以上的派的門而言，雖然客戶以互聯(lián)網(wǎng)整包公司為主，但確定每扇門最終是要安裝到每位用戶的家里，他們收到的也應(yīng)該是一個能夠為家里增添美感和舒適的東西。

派的門以“用一扇高品質(zhì)的門帶給每一個年輕人更好的生活體驗”為基點，通過龐大且詳盡的數(shù)據(jù)分析，了解80、90后的收入、消費習(xí)慣、審美、生活喜好等，以此確定最終目標(biāo)用戶的畫像，并做參考去研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，并將用戶細(xì)微或隱性的需求融入產(chǎn)品細(xì)節(jié)當(dāng)中。

針對80、90后更注重產(chǎn)品設(shè)計感的需求，派的門在門的外圍材質(zhì)上特意采用德國夏特和德國IP的飾面板，這兩家公司均以色彩為導(dǎo)向做產(chǎn)品設(shè)計，每款產(chǎn)品的設(shè)計感都極強(qiáng)。

在門的結(jié)構(gòu)上，派的門也充分嘗試更大膽的創(chuàng)新。比如實木復(fù)合門的封邊工藝做特殊處理——360度上下套色封邊，圓角處理也讓整個門看起來更立體。此外，這種工藝防潮性更好，可以延長門的使用壽命。譚萍說，“這種工藝處理成本更高，目前只有派的門和Tata在做”。

一扇門的材質(zhì)和工藝是一眼便可看出來的，但更細(xì)微的設(shè)計和精細(xì)，才是派的門將理念真正融入產(chǎn)品研發(fā)的絕佳體現(xiàn)。

門的顏色在一個家里整體色調(diào)和風(fēng)格中，起著至關(guān)重要的作用。一扇純白色的門，看起來純粹、清爽，卻多少顯得有些冷清。再性情清冷的80、90后，大多也都喜歡有溫度的家。為了規(guī)避掉白色的門顯得冰冷，派的門的研發(fā)團(tuán)隊經(jīng)過數(shù)百次嘗試，設(shè)計出一款99分白的顏色，潤色、光感度都更溫暖和舒服。

用一扇高品質(zhì)的門帶給年輕人更好的生活體驗

在嘗試設(shè)計一個灰色系列的產(chǎn)品時，也通過調(diào)色、試色，最終賦予灰色溫暖的感覺。而在設(shè)計一個原木色系產(chǎn)品時，則在保留木頭本色的同時，讓顏色呈現(xiàn)出一種成熟小麥的色調(diào)出來，賦予其飽滿、收獲、喜悅的感覺。

知者家裝研究院首席研究官、暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》作者穆峰說，一扇真正的帶有美與舒適木門，一定是要跟墻體顏色、地板、家具都融合，甚至包括五金，讓門與整體協(xié)調(diào)的同時，又能成為點睛之筆。

Tata木門生產(chǎn)線+高效配送流程，解決產(chǎn)能問題

大數(shù)據(jù)分析不僅確定了用戶畫像，為產(chǎn)品研發(fā)做了參考。同時，也確定了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的洞口尺寸，實現(xiàn)了木門這個非標(biāo)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，從而提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)和施工成本，包括材料成本和時間成本。

作為TATA木門的全資子公司，派的門自誕生起就背靠大樹好乘涼，依托Tata木門生產(chǎn)線**的現(xiàn)代化廠房及設(shè)備，實現(xiàn)“只要你需要，隨時隨地可以生產(chǎn)出來”強(qiáng)大產(chǎn)能，生產(chǎn)一扇門的時間只需要3分55秒。

全國用戶通過系統(tǒng)化下單，系統(tǒng)報價，確定自己要的木門產(chǎn)品、配送時間。派的門則通過系統(tǒng)在接到訂單后一天內(nèi)聯(lián)系確定測量條件，如果達(dá)到測量條件三天內(nèi)上門測量。

測量后跟TATA木門在一天內(nèi)確認(rèn)訂貨單，然后投入生產(chǎn)，生產(chǎn)時間為12天。2016年派的門生產(chǎn)周期是15天，2017年派的門生產(chǎn)周期是12天，2018年計劃提速到8天出貨。

所有產(chǎn)品均從TATA工廠直接運送到合作商的倉庫或到用戶家里。生產(chǎn)完成后，從工廠發(fā)貨到上海倉庫需要3天，在此之前客服已經(jīng)跟合作商/用戶溝通確定配送時間，并在系統(tǒng)標(biāo)注。到貨后2天內(nèi)就能配送到用戶家里，3天內(nèi)上門安裝完畢。如有破損，則會在15天內(nèi)全部解決完畢。

TATA木門提供的強(qiáng)大生產(chǎn)效能及自建高效配送流程，幫助派的門真正解決了產(chǎn)能問題。

自有安裝團(tuán)隊+成熟服務(wù)體系，解決配送安裝問題

木門作為一種定制產(chǎn)品，向來是“三分生產(chǎn)、七分安裝”。銷售一件產(chǎn)品都要經(jīng)過上門測量、安裝，都是量化到每個人來做的，而安裝工人也在一定程度上決定了交付質(zhì)量和服務(wù)的穩(wěn)定性。對于這個行業(yè)而言，更重要的也是服務(wù)穩(wěn)定性。

依靠TATA木門解決了工藝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、精良的問題后，派的門就把重心放在安裝服務(wù)上，以搭建并培養(yǎng)更專業(yè)的安裝團(tuán)隊來解決安裝問題。

先投入極大成本搭建安裝團(tuán)隊，以更高的安裝費邀請有3—4年安裝經(jīng)驗的工人進(jìn)入安裝團(tuán)隊，并在其服務(wù)體系內(nèi)對安裝工人進(jìn)行考評及專業(yè)培訓(xùn)以此實現(xiàn)對工人的標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)與要求，從而形成一整套標(biāo)準(zhǔn)化的合作模式和服務(wù)體系。目前派的門在全國一二線城市都有安裝團(tuán)隊，且大多都是在其服務(wù)體系工作2—3年的工人及團(tuán)隊。

另外，首裝率是考評安裝團(tuán)隊專業(yè)度及服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。目前，派的門在北京的**安裝成功率為92%，外埠城市保持在85%以上。為確保首裝率及用戶體驗，派的門建立了完善的服務(wù)系統(tǒng)和評估體系。

從測量，下單，生產(chǎn)、長途物流、短途入戶、安裝，回訪等每個環(huán)節(jié)都會在系統(tǒng)中錄入信息，并明確時間節(jié)點，一旦發(fā)現(xiàn)在時間節(jié)點內(nèi)不能完成的，客服就會做重點跟進(jìn)，在過程中進(jìn)行干預(yù)、管控，并尋找可以加速的環(huán)節(jié)，確保整體時間不超時。

派的門的安裝服務(wù)策略

對安裝團(tuán)隊通過首裝率、二次安裝率、客戶回訪及評價等做定期評比，結(jié)合用戶好評度做安裝團(tuán)隊分級，**是五星團(tuán)隊，獎勵不一樣的服裝及配套工具，相應(yīng)則有更大、更穩(wěn)定的單量，以此提升五星團(tuán)隊的榮譽及收入，同時激勵更多團(tuán)隊的服務(wù)和質(zhì)量意識。

為**程度提升首裝率，派的門定期對安裝團(tuán)隊做業(yè)務(wù)培訓(xùn)及服務(wù)意識培養(yǎng)，定期匯總安裝問題及解決方案，并以此對安裝工人做針對性培訓(xùn)。

據(jù)譚萍介紹，派的門最近2個月訂單量持續(xù)增加，隨著服務(wù)商數(shù)量遞增，訂單量也持續(xù)上漲。派的門下一步計劃將服務(wù)考核機(jī)制導(dǎo)入服務(wù)體系，依靠完善的服務(wù)考核體系，優(yōu)化每個城市的交付能力和質(zhì)量，為更多用戶提供高品質(zhì)的體驗。

客戶數(shù)量+客戶客單量，解決增量問題

裝修行業(yè)不斷突破的產(chǎn)值及市場需求助推派的門的業(yè)務(wù)量持續(xù)遞增。

據(jù)2017家裝行業(yè)報告預(yù)測，家裝市場在十年內(nèi)將達(dá)到 3.9萬億的市場規(guī)模，其中新房1.25萬億，二手房1.38萬億，存量翻新1.27萬億。預(yù)測2016到2026年的十年復(fù)合增速為8%。

派的門為家裝公司提供木門產(chǎn)品+測量、配送及安裝，旺盛的市場需求讓合作的裝飾企業(yè)的訂單量連續(xù)遞增?！翱蛻袅亢涂蛻舻挠唵瘟康碾p重增加，就能保證我們的單量持續(xù)上漲?！弊T萍說。

最近2個月派的門在全國的業(yè)務(wù)增長非?？欤环矫媸菄艺邔用鎸Νh(huán)保問題的治理，一些小品牌因環(huán)保評測不達(dá)標(biāo)已經(jīng)無法生產(chǎn)，Tata木門作為有資質(zhì)的大企業(yè)并不受影響。

另一方面是已服務(wù)的用戶口碑非常好，并通過口碑營銷實現(xiàn)一定的轉(zhuǎn)介紹訂單。譚萍相信，真正高品質(zhì)之下的高性價比產(chǎn)品，一定會實現(xiàn)“近者悅，遠(yuǎn)者來”的結(jié)果。

中國木門市場有3000億的市場規(guī)模，派的門目前并沒有想要搶占多大市場份額，而是秉承木作產(chǎn)品需要耐心、用心、細(xì)心做好每一個產(chǎn)品、給每一位用戶更好的居住體驗的理念，將重心放在產(chǎn)品研發(fā)和后端服務(wù)上，讓每一扇門都能給用戶更舒適的生活體驗。

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