三大能力將影響家具廠商的成?。罕畲蛟?、套系化運(yùn)營、場景

家具品牌的崛起，渠道大商的成功，無一例外，在戰(zhàn)略、團(tuán)隊、產(chǎn)品、渠道、終端等關(guān)鍵經(jīng)營能力上，都有出色表現(xiàn)。

而聚焦這些經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn)，又涉及更具體的細(xì)分能力提升。

以產(chǎn)品為例，爆款單品的打造、套系化產(chǎn)品的研發(fā)、審美潮流的把握、產(chǎn)品功能的提升等，都會影響產(chǎn)品力的強(qiáng)弱。

以終端為例，從銷售團(tuán)隊、設(shè)計團(tuán)隊到門店場景、流量池，都是一分高下的因素。

尤其是爆款打造、套系化運(yùn)營、場景創(chuàng)新的能力，被廠商寄予厚望。近年來多家公司均聚焦重點(diǎn)資源突破，力圖通過三大能力的超越，搶占更多的市場份額。

即將迎來的一次能力大檢閱將出現(xiàn)在3月18日—21日的中國家博會（廣州）民用家具展及3月28日—31日的辦公環(huán)境及商用展，據(jù)公開信息，4000多家品牌將再次集結(jié)，爆款產(chǎn)品的海量登臺、套系化成果的展現(xiàn)將繼續(xù)擔(dān)綱主角。

此外，以多元化的場景搭建展覽現(xiàn)場，已成一二梯隊品牌出戰(zhàn)中國家博會（廣州）的標(biāo)配，預(yù)計給從業(yè)者們帶來更多關(guān)于場景創(chuàng)新的啟發(fā)。

爆款打造：以產(chǎn)品熱賣搶占市場份額

此前較長時間里，爆款單品的熱賣，成就了不少品牌與經(jīng)銷商。

無論是單品還是套餐，都有能力為廠商的起飛創(chuàng)造機(jī)會，例如定制家居市場，19800元套餐一度為某些品牌的崛起立下汗馬功勞。

同時，企業(yè)在經(jīng)營布局時，往往會將資源聚焦于核心產(chǎn)品，以熱賣款撬動整體業(yè)績。

這種現(xiàn)象依然持續(xù)，并被視為廠商搶占市場的抓手。據(jù)大材研究的觀察，幾乎每年均有企業(yè)以發(fā)布會的形式，推出當(dāng)年的主打產(chǎn)品，以旗艦、紀(jì)念款、潮流款等名義走入市場，力圖實(shí)現(xiàn)爆款的連續(xù)孵化。

僅2023年以來，就有多場新品發(fā)布落地，例如：

掌上明珠在西昌邛海畔發(fā)布2023年春季顏質(zhì)新品，包括舒享+系列新品沙發(fā)。

曲美漾YNG系列新品，與如覓ROOMY、JIMU 集木、河灣等爆款構(gòu)成四大系列，表達(dá)四種生活態(tài)度。慕思則推出了“世紀(jì)夢”旗艦新品。

一些頭部大展，更是成了爆款產(chǎn)品比拼、新產(chǎn)品造勢的重點(diǎn)舞臺。非常典型的是，中國家博會（廣州）每年均迎來數(shù)萬級產(chǎn)品的爭流。

據(jù)公開信息，已有聯(lián)邦、賽諾、帕瓦麗、挪亞家、酷設(shè)、依諾維紳等上百家品牌，提前劇透了第51屆中國家博會（廣州）重點(diǎn)推廣的新品，以產(chǎn)品上新把握家居消費(fèi)潮流，孵化新一代爆款。

例如聯(lián)邦家私，將推出2023年迭代升級的全案5D定制和全新空間產(chǎn)品，包括輕奢時尚的“心象素”、極簡侘寂的“一宅”、簡約自然的“知幾”等，繼續(xù)提升“全案交付 一站到家”的服務(wù)能力。

賽諾預(yù)計展出音波電動床組新品，其中的新品美顏音波床墊，可助力身心養(yǎng)護(hù)。

PAVARINI帕瓦麗將推PAVARINI Motion系列，意式美學(xué)設(shè)計，目前規(guī)劃半皮功能沙發(fā)、單椅以及家庭影院等產(chǎn)品。

此外，酷設(shè)家居將推Sky天空系列、Bubble氣泡系列，主打流行的北歐簡約風(fēng)。

挪亞家Pro新品系列將登場，現(xiàn)代簡約風(fēng)，以模塊化實(shí)現(xiàn)整居設(shè)計。

依諾維紳將在第51屆中國家博會(廣州)推出科西亞三折疊沙發(fā)，將沙發(fā)、躺椅、床三種功能融為一體等。

從主力新品到熱賣爆款，必然經(jīng)歷艱辛的孵化過程。成功概率難以判斷，充滿變數(shù)，但選擇流量平臺助推，相當(dāng)于邁出了重要的一步。

套系化運(yùn)營：以方案、套餐突破品類樊籬

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商已將套餐銷售放到了核心位置，要求團(tuán)隊有能力賣套餐，更要全力賣套餐。

這種套餐的銷售，本質(zhì)上就是套系化運(yùn)營在終端的核心體現(xiàn)，它通過多種品類的集成，以不同套餐的形式銷售給顧客。

就具體業(yè)態(tài)而言，它已有多種做法，例如整體廚房、成品套餐、門墻柜一體化、整家定制、拎包入住、整體軟裝、整體睡眠、全屋智能、櫥衣木一體化等。

這種套系化的運(yùn)營模式，被視為打破單品類增長瓶頸、滿足家居新消費(fèi)需求的主流選擇。不可小視的是，廠商可借助套餐突出性價比，實(shí)現(xiàn)價格下探，擴(kuò)大引流效果。

不僅是經(jīng)銷商重視，而且品牌廠家也持續(xù)看好。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，目前已有數(shù)百品牌正帶著旗下經(jīng)銷商，發(fā)力套系化運(yùn)營，已孵化出熱銷的產(chǎn)品套餐。

其中僅整家定制，就有超20家品牌大舉入場；門墻柜一體化賽道，亦有夢天家居、志邦等30多家品牌發(fā)力。

備受關(guān)注的是，第51屆中國家博會（廣州）上，數(shù)家品牌將以套系化的模式上場，例如聯(lián)邦家私的全案5D定制，挪亞家的全系列整居設(shè)計，賽諾的智能美顏臥室方案，海爾海享睡的智能睡眠場景方案，顧家家居的一體化整家與整體睡眠等。

包括軟體大家居、戶外家居、辦公商用家具、軟裝等幾乎所有品類里，都活躍著套系化的模式。

供應(yīng)端的熱捧，動力來自于消費(fèi)端的認(rèn)可。

套系化將顧客的購買去向壓縮到同一品牌，吸引力在于，搭配統(tǒng)一，可營造高顏值的效果；因信賴品牌而降低選擇成本，性價比相對較高，進(jìn)而促成了越來越多的消費(fèi)者選擇。

不過，套系化運(yùn)營存在一定的門檻，需要品牌實(shí)力為新品類背書，打消顧客一站式配齊的擔(dān)心；渠道與終端能夠?qū)崿F(xiàn)一站式履約服務(wù)，包括引流、導(dǎo)購、展示、送裝、服務(wù)等，滿足套系化的要求。

對工廠來講，考驗(yàn)則是多品類的供應(yīng)鏈管理能力，憑借信息化與倉配確保系統(tǒng)化高效交付。

場景創(chuàng)新：重新定義家具市場的競爭

場景創(chuàng)新，正成為帶動企業(yè)發(fā)展的新引擎。新的消費(fèi)場景、新的場景方案、新的場景對接等，以場景為主線的增長力重塑在家具行業(yè)里展開。

這種創(chuàng)新正沿著多個方向推進(jìn)，例如家居場景的消費(fèi)升級、購物場景的體驗(yàn)升級、多種渠道場景的開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)的生活場景化等。

從大的方向看，家居場景從滿足基本的居住功能需求，向健康、舒適與享受型轉(zhuǎn)變，既要有內(nèi)部空間的開闊，也要有裝飾設(shè)計符合審美偏好、高品質(zhì)家具軟裝的一體化高顏值搭配。

尤其是改善型居住需求大量釋放，業(yè)主對家居場景提出了多元化訴求，表現(xiàn)為高端整家定制、家庭娛樂、智能辦公、多功能陽臺、花園式庭院等場景成為裝修常態(tài)。

而年輕人的入場，激活了全新的家居需求，進(jìn)而重構(gòu)居住場景，例如社交餐廚、沉浸式收納、氛圍感客廳、治愈系臥室、全屋智能等。

一些匹配細(xì)分生活場景的產(chǎn)品，正迎來黃金期，例如按摩椅、功能沙發(fā)、陽臺秋千、家庭影院、智能床墊、人體工學(xué)椅等。

近年的中國家博會（廣州），這種滿足多元場景需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，大量涌現(xiàn)，展商重視，觀眾亦熱烈捧場。從今年的情況看，這些創(chuàng)新產(chǎn)品依然是中國家博會（廣州）的熱門題材，預(yù)計給市場帶來全新的體驗(yàn)。

家居購物場景的變化有目共睹，買家傾向于在各種真實(shí)的生活場景中體驗(yàn)產(chǎn)品，例如家居賣場、整裝公司、購物中心、家居展會等物理場所，正按不同年齡、不同設(shè)計風(fēng)格等維度進(jìn)行生活空間搭建。

此外，借助云設(shè)計工具，根據(jù)客戶需求搭建虛擬家居場景，已成熱門現(xiàn)象，并贏得市場的認(rèn)可。

據(jù)大材研究的觀察，2022年以來，老店改造升級或者新店投建，普遍都遵循家居場景的塑造策略，通過精致的產(chǎn)品搭配，呈現(xiàn)客餐臥廚衛(wèi)陽等家居空間，以場景創(chuàng)新提升顧客的留店率，例如顧家工藝8.0店態(tài)；皇朝家居的全品類、場景化整裝大店等。

展會對場景的擁抱熱情同樣高漲，從當(dāng)前對第51屆中國家博會（廣州）了解來看，場景正在改變展會，影響展商們的打法，大多展商的劇透信息里，都提出了場景搭建，在展廳里復(fù)制家居場景，提升觀展體驗(yàn)。

場景帶來的想象空間，還體現(xiàn)于渠道的拓寬，產(chǎn)品的應(yīng)用場景打破傳統(tǒng)局限。一些廠商跳出零售邊界，進(jìn)入酒店、公寓、露營、整裝等場景，擴(kuò)大異業(yè)聯(lián)盟，大幅度拓寬渠道資源。

更多經(jīng)銷商深入老客戶群體，了解新的使用場景與家居需求，再提供對應(yīng)的產(chǎn)品。

面對波瀾壯闊的家具市場洗禮，要想保持競爭力的堅韌，就無法停下能力進(jìn)階的步伐。

雖然家具產(chǎn)業(yè)早已進(jìn)入成熟期，增長海洋或許不再廣闊，但向下挖，仍能找到充滿活力的源泉，這種深挖的能力，依然來自于產(chǎn)品、渠道、終端等經(jīng)營管理的創(chuàng)新。

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