家居行業(yè)上市潮背后，渠道之爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)

2022年以來(lái)，家居企業(yè)在資本市場(chǎng)相當(dāng)活躍，預(yù)示著家居行業(yè)將掀起新一波上市高峰。

2022年以來(lái)，家居企業(yè)在資本市場(chǎng)相當(dāng)活躍。據(jù)“家居新范式”垂媒統(tǒng)計(jì)，僅上半年家居行業(yè)上市相關(guān)內(nèi)容就超過(guò)30多條，平均每周有1.5條涉及到家居企業(yè)上市信息。慕思股份、箭牌家居、致歐科技、趣睡科技等相繼獲批，預(yù)示著家居行業(yè)將掀起新一波上市高峰。

資本熱度背后，家居市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的隱憂(yōu)引起媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，包括營(yíng)收、凈利潤(rùn)普遍下滑；重營(yíng)銷(xiāo)輕研發(fā)；產(chǎn)品投訴不斷等。一方面，存量市場(chǎng)和地產(chǎn)下行周期下，依靠跑馬圈地的粗放式增長(zhǎng)方式不再適用；另一方面，消費(fèi)升級(jí)和日趨個(gè)性化，對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)模式都提出新的挑戰(zhàn)。

見(jiàn)葉知秋，面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的家居市場(chǎng)環(huán)境，本文將從“渠道”這一觀察變量出發(fā)，探討家居企業(yè)的發(fā)展和趨勢(shì)。之所以聚焦“渠道”，主要基于以下兩點(diǎn)考量：

家居行業(yè)長(zhǎng)期依賴(lài)線(xiàn)下零售渠道且渠道分散，早期家居企業(yè)的成長(zhǎng)，很大程度上取決于線(xiàn)下門(mén)店的擴(kuò)張和經(jīng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建，近年來(lái)，電商、整裝、大家居、設(shè)計(jì)師等新興渠道的沖擊，讓渠道更加多元化和碎片化。

家居產(chǎn)業(yè)鏈中渠道價(jià)值占比高，包括投資、租金、人工、營(yíng)銷(xiāo)、物流、售后等費(fèi)用高企，家居行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的一個(gè)重要驅(qū)力在于，實(shí)現(xiàn)從追求渠道規(guī)模到追求渠道質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。

不同類(lèi)型的家居企業(yè)，因其渠道滲透的路徑和所處發(fā)展階段的不同，表現(xiàn)出差異化特征。

互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)：乘線(xiàn)上風(fēng)口，破題渠道“依賴(lài)癥”

近十年間，家居行業(yè)電商渠道占比迅速提升，從2010年的1%快速增長(zhǎng)至2020年的16%，不少家居企業(yè)把握“線(xiàn)上”這**量風(fēng)口實(shí)現(xiàn)起飛，林氏家居就是其中的典型代表。

林氏家居創(chuàng)立于淘寶成立的后三年（2006年），是最早一批把家具從網(wǎng)上賣(mài)出去的企業(yè)之一?；凇凹揖涌鞎r(shí)尚”的品牌定位，通過(guò)高顏值、高性?xún)r(jià)比、高頻率產(chǎn)品上新，收獲年輕人的青睞，連續(xù)多年居于全網(wǎng)住宅家具銷(xiāo)量**。最近，林氏家居完成了品牌更名、品牌全球代言人官宣、品牌戰(zhàn)略全新升級(jí)等一系列重大舉措，被外界解讀為離上市目標(biāo)更近一步。

不過(guò)電商渠道相比傳統(tǒng)線(xiàn)下零售，更依賴(lài)平臺(tái)方的流量推薦及顧客主動(dòng)搜索，隨著線(xiàn)上流量紅利褪去，獲客成本越來(lái)越高，對(duì)于各行各業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)品牌”都是需要突破的瓶頸，品牌化效應(yīng)整體偏弱的家居行業(yè)更是如此。

由于林氏家居尚未遞交招股說(shuō)明書(shū)，我們無(wú)從知曉其具體的營(yíng)收、凈利等數(shù)據(jù)，不過(guò)仍可以從同類(lèi)型的互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)中窺見(jiàn)一二。

如同期成立、擬于深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市的致歐科技。據(jù)披露，致歐科技2021年?duì)I收收入達(dá)到近60億，與林氏家居基本處于一個(gè)量級(jí)。不同的是，致歐科技主要面向海外市場(chǎng)，亞馬遜是其主要的銷(xiāo)售平臺(tái)，營(yíng)收占比接近7成。

高度依賴(lài)第三方電商平臺(tái)帶來(lái)了高額的平臺(tái)交易費(fèi)，2019-2021年的3年內(nèi)，致歐科技平臺(tái)交易費(fèi)總額超過(guò)16億元，占其B2C營(yíng)業(yè)收入的比例接近17%，而同期的凈利潤(rùn)為7.3億元，遠(yuǎn)不及平臺(tái)交易費(fèi)。一旦平臺(tái)政策及平臺(tái)費(fèi)用率有較大調(diào)整，將進(jìn)一步侵蝕利潤(rùn)。

相比之下，林氏家居較早意識(shí)到線(xiàn)上渠道依賴(lài)的問(wèn)題，從2014年開(kāi)始將觸角向線(xiàn)下門(mén)店延伸，探索新零售模式。公開(kāi)資料顯示，截至2022年7月，已在全球開(kāi)店804家，覆蓋310座城市，目前電商和線(xiàn)下門(mén)店?duì)I收占比已經(jīng)達(dá)到1:1。

對(duì)比歐派家居、顧家家居等傳統(tǒng)家居企業(yè)，林氏家居在線(xiàn)下渠道的覆蓋規(guī)模和擴(kuò)張速度上仍有較大差距，未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)在于對(duì)新店態(tài)的探索，如垂類(lèi)獨(dú)立店、全屋定制，能否在新店態(tài)上縮小差距、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)還有待進(jìn)一步觀察。借鑒完美日記、三只松鼠等其他行業(yè)的案例，“互聯(lián)網(wǎng)品牌”的線(xiàn)下擴(kuò)張需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，對(duì)于選址、供貨渠道、產(chǎn)品區(qū)隔、服務(wù)體驗(yàn)、人員運(yùn)營(yíng)成本的把控等都提出更高要求。

林氏家居與傳統(tǒng)家居企業(yè)線(xiàn)下門(mén)店對(duì)比

另外，林氏家居通過(guò)不斷探索新的流量入口，保持在線(xiàn)上渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。包括發(fā)力抖音快手直播渠道，孵化自有直播團(tuán)隊(duì)。據(jù)了解，林氏家居已經(jīng)組建了超百人的直播團(tuán)隊(duì)，在抖音平臺(tái)的賬號(hào)矩陣有近10個(gè)，粉絲量破百萬(wàn)。最近30天內(nèi)平均每天直播超過(guò)14場(chǎng)、帶貨銷(xiāo)售額可達(dá)2千萬(wàn)，是名副其實(shí)的“勤奮型”選手。

不過(guò)相比其淘系平臺(tái)的成交額（8月份超過(guò)6億，主要受官宣代言人王一博推動(dòng)），目前所占的比例仍然較小。未來(lái)如何發(fā)揮直播場(chǎng)景的沉浸式優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步聯(lián)動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下，變革新零售模式，是林氏家居需要探索的方向。

傳統(tǒng)家居企業(yè)：涌入整裝大家居，卡位流量入口

不同于互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)，頭部傳統(tǒng)家居企業(yè)在線(xiàn)下零售門(mén)店的數(shù)量上漸近天花板，如歐派家居2021年零售門(mén)店數(shù)量?jī)H增加5%，顧家家居門(mén)店數(shù)甚至有所下降，增長(zhǎng)的來(lái)源更多在于精細(xì)化運(yùn)作下的同店增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)效率提升。其中整裝大家居成為頭部企業(yè)競(jìng)相涌入的賽道。

一方面，很多家具品類(lèi)消費(fèi)頻次低，如果能搭配高頻的家居、家電、裝飾類(lèi)產(chǎn)品一同銷(xiāo)售，能極大節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本、提高客單價(jià)；另一方面，家居渠道環(huán)節(jié)鏈路較長(zhǎng)，除直接面向終端消費(fèi)者外，地產(chǎn)商、裝修公司、設(shè)計(jì)師等都可能在中間截?cái)?，形成新的流量入口，新一代消費(fèi)者對(duì)于“包干式服務(wù)”、“一體化采購(gòu)”的需求，也促使家居企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合。

由于整裝大家居模式有較高的進(jìn)入門(mén)檻、投入成本高，目前主要是頭部家居企業(yè)在互相角逐，通過(guò)爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)家裝資源、打磨業(yè)務(wù)模式，以盡快建立壁壘、形成馬太效應(yīng)：

• 產(chǎn)品區(qū)隔上，通常會(huì)推出新品牌**整裝渠道，避免與原有零售渠道的利益沖突，如歐派旗下的星之家（現(xiàn)更名鉑尼思）、顧家旗下的顧家星選；
• 拓展方式上，以直營(yíng)和加盟為主，在全國(guó)范圍內(nèi)與實(shí)力較強(qiáng)的裝企合作，同時(shí)推動(dòng)原有經(jīng)銷(xiāo)商體系與當(dāng)?shù)匦⌒驼b/家裝公司/設(shè)計(jì)工作室合作，形成規(guī)模效應(yīng)和整裝交付能力。

*頭部家居企業(yè)整裝/大家居業(yè)務(wù)進(jìn)展

值得一提的是，整裝大家居模式下，流量入口往往以前端的裝企為主，觸達(dá)消費(fèi)者、設(shè)計(jì)方案等大部分職能由整裝公司對(duì)接。因此頭部家居企業(yè)在與裝企合作的同時(shí)，也在進(jìn)行話(huà)語(yǔ)權(quán)和流量入口的博弈，而不僅是為裝企做嫁衣，面向標(biāo)準(zhǔn)化程度和市場(chǎng)集中度更低的家裝市場(chǎng)，這是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

如歐派家居著重發(fā)展合資公司模式，掌握設(shè)計(jì)方案的主導(dǎo)權(quán)，以植入“歐派+家裝”的消費(fèi)者認(rèn)知，而不是“家裝+歐派”；同時(shí)推出歐派優(yōu)材平臺(tái)，建立自身的供應(yīng)鏈服務(wù)優(yōu)勢(shì)，讓利為裝企一站式配齊材料，提升話(huà)語(yǔ)權(quán)。

尚品宅配則直接推出自營(yíng)整裝品牌，提供全屋整體設(shè)計(jì)方案，統(tǒng)一品牌輸出；同時(shí)通過(guò)整裝云平臺(tái)、BIM技術(shù)賦能數(shù)字化整裝，幫助小型裝企降本增效，打造S2b2c模式。

整體來(lái)看，整裝賽道仍處于其發(fā)展的初期階段，市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云詭譎。如21年大幅增長(zhǎng)54%的尚品宅配，在其**公布的2022年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告中，反而大幅下降58%；整裝渠道占頭部家居企業(yè)整體總營(yíng)收的比例普遍較??；整裝產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)維度仍較為初級(jí)，面向消費(fèi)者端以比價(jià)為主，缺乏真正意義的跨品類(lèi)融合。未來(lái)，誰(shuí)能在標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、品牌化上做出差異，切實(shí)解決消費(fèi)者的整家需求痛點(diǎn)、才能帶動(dòng)整裝賽道真正“起飛”。

家居零售商：“多業(yè)態(tài)+跨品類(lèi)+全場(chǎng)景”布局，創(chuàng)新綜合體驗(yàn)

線(xiàn)下場(chǎng)景另一股不可或缺的力量是大型家居賣(mài)場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)，家居賣(mài)場(chǎng)因優(yōu)先占據(jù)黃金位置、多品類(lèi)覆蓋成為家居消費(fèi)的重要流量入口，尤以紅星美凱龍、居然之家為代表。隨著家居渠道愈加碎片化和多元化，大型家居賣(mài)場(chǎng)也著手進(jìn)行線(xiàn)下業(yè)務(wù)的改造升級(jí)，以提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、增強(qiáng)進(jìn)店消費(fèi)意愿，近幾年，越來(lái)越呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)、跨品類(lèi)、全場(chǎng)景融合的趨勢(shì)。

多業(yè)態(tài)方面，逐步向家裝、建材、家電、售后服務(wù)等領(lǐng)域橫向延伸，打造全鏈條聯(lián)動(dòng)型生態(tài)。如紅星美凱龍?jiān)诩揖由虉?chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)自營(yíng)家裝門(mén)店，向消費(fèi)者提供全案設(shè)計(jì)及裝修的一體化整裝服務(wù)，打造“家倍得”、“更好家”、“振洋”等定位于不同終端消費(fèi)市場(chǎng)的家裝品牌，帶動(dòng)家裝業(yè)務(wù)從2019年的不到6億元上升至2021年的近14億元。

居然之家則積極拓展數(shù)字化時(shí)代下的家居產(chǎn)業(yè)平臺(tái)服務(wù)。旗下的“洞窩”平臺(tái)，相當(dāng)于家居行業(yè)的“美團(tuán)”，為消費(fèi)者提供云端逛店、在線(xiàn)選品、在線(xiàn)客服、線(xiàn)上交易、決策輔助等全方位服務(wù)，并通過(guò)流量、技術(shù)、服務(wù)為商戶(hù)賦能，進(jìn)一步聯(lián)動(dòng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)和線(xiàn)下到店場(chǎng)景。

跨品類(lèi)方面，通過(guò)拓展中高頻消費(fèi)產(chǎn)品提升坪效，提供更優(yōu)質(zhì)、更齊全的購(gòu)物體驗(yàn)。如紅星美凱龍從2020年開(kāi)啟商場(chǎng)內(nèi)品類(lèi)拓展和結(jié)構(gòu)換新，打造包括智能電器、國(guó)際進(jìn)口、設(shè)計(jì)客廳、高端定制、軟裝陳設(shè)、系統(tǒng)門(mén)窗、精品衛(wèi)浴、睡眠生活、潮流家具在內(nèi)的十大品類(lèi)主題館，并進(jìn)一步形成三大差異化店態(tài)（1號(hào)店、至尊Mall和標(biāo)桿商場(chǎng)），實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)。

全場(chǎng)景融合方面，圍繞“家”場(chǎng)景和生活體驗(yàn)，進(jìn)一步打造集吃喝玩樂(lè)為一體的多元化沉浸式空間。如曲美家居和京東聯(lián)合打造的曲美京東之家，融入了購(gòu)物、休閑、親子、娛樂(lè)等多種場(chǎng)景，探索“整裝+定制+成品+軟裝＋生活”的全新模式。

全場(chǎng)景融合方面，圍繞“家”場(chǎng)景和生活體驗(yàn)，進(jìn)一步打造集吃喝玩樂(lè)為一體的多元化沉浸式空間。如曲美家居和京東聯(lián)合打造的曲美京東之家，融入了購(gòu)物、休閑、親子、娛樂(lè)等多種場(chǎng)景，探索“整裝+定制+成品+軟裝＋生活”的全新模式。

無(wú)獨(dú)有偶，這種“家+生活”的概念不僅被家居賣(mài)場(chǎng)盯上，家電賣(mài)場(chǎng)也虎視眈眈。如國(guó)美從2017年就把家電、家居、家裝一體化上升到公司核心戰(zhàn)略的高度，2021年控股打扮家，加大力度和速度深耕家裝家居市場(chǎng)，并提出線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。雖然實(shí)際進(jìn)度未知，但我們期待外來(lái)“攪局者”的加入能起到”鯰魚(yú)效應(yīng)”的作用，催生更多家居行業(yè)的“零售新物種”。

結(jié)語(yǔ)

從不同類(lèi)型家居企業(yè)的渠道布局上，可以看出明顯的“跨界融合”趨勢(shì)，包括線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道融合，家裝、家居、家電之間的邊界被打破，企業(yè)與企業(yè)間的互動(dòng)不僅在于行業(yè)內(nèi)，還要向前、向后延伸，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈全渠道的覆蓋，這背后需要更加扁平化的供應(yīng)鏈模式、更加強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)，同時(shí)涉及到品牌力、產(chǎn)品力、服務(wù)力等的綜合比拼，以在產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)和流量中心。

伴隨渠道的跨界融合，強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，家居行業(yè)的市場(chǎng)集中度有望加速提升。那些能夠全方位打磨核心能力、放大自身優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，更有可能分食存量市場(chǎng)的大蛋糕、穿越地產(chǎn)周期。結(jié)合工信部等部委印發(fā)的《推進(jìn)家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》，我們期待家裝家居整體產(chǎn)業(yè)鏈條的正向發(fā)展循環(huán)，真正做到讓消費(fèi)者“少一點(diǎn)糾紛，多一分省心”。

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