家具電商“爆款”面臨致命陷阱

電商講爆款，追求便宜便宜再便宜，工廠就得想盡辦法省工省料，造出來的產(chǎn)品能好嗎？

這幾天去山東的高密、膠州一帶，考察一些實(shí)木家具的白茬“工廠”，看了之后，心情十分沉重。

這一帶的“工廠”，恐怕有上千家，我之所以加上引號(hào)，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)“工廠”，都是家庭式的。有許多只有3——5個(gè)工人，**的也不超過100人，設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)單。談不上有什么管理，從業(yè)人員的教育水平都很低，大多數(shù)是工匠出身。

因?yàn)檫@樣，被“高人一等”的批發(fā)商、電商鉆空子，甚至霸凌，手段是相當(dāng)可怕的。

現(xiàn)在在那一片的批發(fā)商來的少了，電商多了。電商對(duì)家具，是一竅不通的，對(duì)管理嘛，也是馬馬虎虎，只知道一些簡(jiǎn)單的概念：

——滿足消費(fèi)者的需求；

——柔性化生產(chǎn)；

——及時(shí)供貨；

這些概念，怎樣落地，怎樣和生產(chǎn)工廠的現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合、平衡這些市場(chǎng)概念與生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)。這些，電商當(dāng)然不懂，他們都是一些可能有工程背景的知識(shí)份子，憑藉這些概念，加上網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，于是對(duì)朦然無知的小工廠小老板滿嘴跑火車，天花亂墜地忽悠，最后把這些小老板都帶進(jìn)溝里去了。

電商自己賺到錢了嗎？我看未必，現(xiàn)在是大家都想當(dāng)電商：

——一邊是想空手套白狼，用上述的概念去做電商；

——另一方面是幾乎所有的企業(yè)都想互聯(lián)網(wǎng)+，都想自己成為電商。

前一種是可能懂得電商的業(yè)務(wù)，但不懂家具；后一種是可能懂得家具，但不懂電商的業(yè)務(wù)。

后一種不懂電商業(yè)務(wù)，網(wǎng)上生意做不起來，也就罷了，反正生意沒做到，花了點(diǎn)費(fèi)用（也可能花了大費(fèi)用），不干別人的事，但前一種問題就大了。

那些不懂家具的電商，到高密膠州一帶（聽說廣東的佛山一帶，災(zāi)情也十分嚴(yán)重），忽悠了不少工廠。

及時(shí)供貨

訂了大批產(chǎn)品，他們下的是預(yù)測(cè)性的訂單，憑什么預(yù)測(cè)？天知道，大部分的結(jié)果是預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，賣得很慢，只能慢慢取貨。比如向工廠一下子訂2000把餐椅，然后每個(gè)月30、50把的發(fā)貨，為的是給消費(fèi)者“及時(shí)供貨”，發(fā)多少貨付工廠多少錢，工廠的現(xiàn)金流被耗掉了，小工廠甚至被拖垮了。

很多電商到最后可能就不要這批貨了，反正前面交付少許訂金，提貨時(shí)扣掉了。爛尾留給工廠，他們覺得不關(guān)他們的事，反正代工廠有的是。

這還算“好的”，還有更惡劣的：

先向甲工廠下大訂單，取了些貨，充掉訂金，然后貨不要了，去和另外乙工廠再訂相同的貨，也取訂金數(shù)的貨。如此類推，3-5個(gè)月之后，甲工廠頂不住了，資金鏈快斷了，然后找人去收尾貨，一、兩折收下。

原來實(shí)體經(jīng)濟(jì)的倉(cāng)儲(chǔ)店，就有玩這一套的，想不到“知識(shí)份子”的電商也學(xué)會(huì)了。

然而，做人做事應(yīng)該有底線，所謂：讀圣賢書，干這樣的事，是會(huì)有“后果”的。我是不是太迂腐了？但當(dāng)一個(gè)年輕人告訴我，他的父親一輩子辛辛苦苦留下的小工廠、住宅，由于被電商玩了一下，所有的一切，都被銀行收走了，現(xiàn)在淪落為工人了，我真的是動(dòng)情了。

柔性化生產(chǎn)

所謂柔性化生產(chǎn)，不是什么產(chǎn)品，什么行業(yè)，什么工廠都能辦到的。我想，耐用品柔性化生產(chǎn)比較困難，大工業(yè)化生產(chǎn)更難。

比如家電，屬于耐用品及大工業(yè)化生產(chǎn)品，根本無法實(shí)行什么柔性化生產(chǎn)。你買電視、空調(diào)、洗衣機(jī)等，不管你提什么個(gè)別的要求，廠家都無法更改的，不信你試試。

家具屬耐用品，但大多數(shù)生產(chǎn)還不是大工業(yè)化生產(chǎn)方式，還有不少手工作坊或小工廠，可以按消費(fèi)者的要求更改，要什么給什么。但大工廠，實(shí)行大工業(yè)化生產(chǎn)，去搞什么柔性生產(chǎn)，那是行不通的，最多是改改尺寸大小，設(shè)計(jì)風(fēng)格、結(jié)構(gòu)等等，是改不了的。

現(xiàn)在的大型訂制工廠，所謂訂制，其實(shí)只能改尺寸，或?qū)⒛莻€(gè)邊、那個(gè)角頭切掉，僅此而已。設(shè)計(jì)風(fēng)格，最多3種5種，多了他們肯定受不了，因此這些所謂的柔性，不是全柔性，是有限度的柔性。

還有人和我說現(xiàn)在的市場(chǎng)，要求個(gè)性化，我是不認(rèn)同的，我認(rèn)為個(gè)性化家具市場(chǎng)是老年化的，尤其老歐洲的市場(chǎng)，發(fā)達(dá)國(guó)家的老人，對(duì)文化、對(duì)自己的愛好的偏執(zhí)，產(chǎn)生了所謂的個(gè)性化需求，這是說得過去的。

像中國(guó)這樣一個(gè)發(fā)展中的國(guó)家，買家具的基本上都是剛需的年輕人、錢也不多、對(duì)文化也還沒來得及偏執(zhí)，講什么個(gè)性需求，很大程度上是寫文章的文人在自?shī)首詷?，現(xiàn)實(shí)生活中需求的頻率不高。

電商要求工廠做這樣、改那樣，以為這才能符合現(xiàn)代的市場(chǎng)需求，其實(shí)是無知和不負(fù)責(zé)任的，他自己甚至都不知道消費(fèi)者要什么。

滿足消費(fèi)者的需求

滿足消費(fèi)者的需求，當(dāng)然是企業(yè)管理的基本理念，但單單有這些基本理念，沒有深層次的思考以及與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，這些基本理念是不夠的。

——首先是你怎么知道消費(fèi)者要什么？他們的需求是什么？或者你可以通過市場(chǎng)調(diào)研，但是市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間間距、以及地區(qū)性、調(diào)查樣本數(shù)等統(tǒng)計(jì)學(xué)上的問題，你怎樣解決，你怎樣獲得接近真實(shí)的答案？

你連這些都沒有，憑什么你可以說你是在滿足消費(fèi)者的需求？因此，你提供的，只是你自己主觀地認(rèn)為是消費(fèi)者的需求，和真實(shí)的消費(fèi)者需求可能有很大差距，你就憑這樣的猜測(cè)去下預(yù)測(cè)訂單，能不害慘生產(chǎn)廠家？

——更何況，只在滿足消費(fèi)者的需求，我認(rèn)為是一種被動(dòng)的市場(chǎng)行為，永遠(yuǎn)跟著市場(chǎng)走，最后一定走向平庸，也就沒有了創(chuàng)新，比如手機(jī)，蘋果的喬布斯沒有跟著市場(chǎng)走，他甚至沒有做市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)樗麆?chuàng)新，搞出了平板智能手機(jī)，他沒有去滿足現(xiàn)有的消費(fèi)者的需求，沒有去和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)占有率**的諾基亞拼殺，而是去創(chuàng)新、去引導(dǎo)新的消費(fèi)市場(chǎng)。

利用了現(xiàn)有的科技，造出一種消費(fèi)者還不知道的產(chǎn)品，這根本談不上“滿足消費(fèi)者的需求”，因?yàn)橄M(fèi)者當(dāng)時(shí)根本沒有這種需求。

這就需要對(duì)行業(yè)有深入了解，才能去創(chuàng)新、去引導(dǎo)新的消費(fèi)。

對(duì)不懂行業(yè)的電商，永遠(yuǎn)做不到。

只追求滿足消費(fèi)者的需求，會(huì)造成“快時(shí)尚”的風(fēng)潮，看看中國(guó)的家具市場(chǎng)，幾乎是一年一個(gè)風(fēng)潮，前年是輕奢，去年是北歐，今年是新中式。

隨著大賣場(chǎng)的傳統(tǒng)門店生意的急速下滑，新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，這種以經(jīng)銷商為主體的“快時(shí)尚”風(fēng)潮，也會(huì)急速下滑。

尼爾森在《2018年中國(guó)家庭精明消費(fèi)報(bào)告》中指出，一二線城市趨向理性消費(fèi)，三四五線城市則開始享受消費(fèi)升級(jí)。

因此，大賣場(chǎng)傳統(tǒng)的門店，只能下沉到三四五線城市，一二線城市，必須讓位給以“倡導(dǎo)基本款、高性價(jià)比”的新的業(yè)態(tài)。

比如成衣業(yè)，“快時(shí)尚”的Zara和H&M，在一二線城市，已經(jīng)在下沉，在讓位給基本款、高性價(jià)比的優(yōu)衣庫(kù)了。

家具業(yè)也一樣。

這些新的業(yè)態(tài)如拎包入住、集中采購(gòu)工程單、整體家裝……。不但擠掉大賣場(chǎng)中的傳統(tǒng)門店，也會(huì)擠掉家具電商。

家具電商現(xiàn)在的平臺(tái)費(fèi)用，已非常高了，加上物流，一萬個(gè)客戶一萬張單一萬次物流，這些都得人工操作，然后是安裝，再然后還有投訴的、退貨的、售后的……。

電商因此得雇用許多人，去應(yīng)付那么多繁雜的事情，費(fèi)用非常高。

更要命的是，電商講爆款，追求便宜便宜再便宜，工廠就得想盡辦法省工省料，造出來的產(chǎn)品能好嗎？別忘了這是購(gòu)買頻次不高的耐用品，搞到最后，產(chǎn)品死掉，電商自己也得死掉。

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