整木定制家居廠與商之間的博弈

2019-03-21來源:大家居頭條熱度:16953

廠商之間的博弈

最近和幾個做整木的工廠老板聊天,談到關(guān)于經(jīng)銷商區(qū)別對待的問題。

有一位老板A說,現(xiàn)有的經(jīng)銷商當(dāng)中,他會無形的按等級制度來對待他們,最簡單的會按拿貨多的,享有的權(quán)益就會更多。

具體有哪些權(quán)益呢?比如設(shè)計、報價、售后處理等方面的時間周期,在客服接單接到經(jīng)銷商發(fā)來的訂單時,她會**時間安排人員進(jìn)行跟進(jìn),報價,拆單,打色板等,打色板都可以不需要收費(fèi),直接安排油漆色板師傅按客戶要求制作,可能還會多做幾塊供客戶選擇支配。

另一種是拿貨量比較小,偶爾下單給工廠的,當(dāng)他把訂單傳到工廠去,工廠可能就會按訂單的先后順序來排單處理。如果中間碰到有大客戶需要插隊,沒辦法,工廠會先安排好大客戶的訂單后再來安排這種客戶的訂單。再比如打色板,大客戶打色板是不需要收費(fèi)的,或者是不需要提前收費(fèi),假如是普通經(jīng)銷商要打色板,公司會按規(guī)定要求你先支付多少金額的色板費(fèi)用,再安排師傅跟進(jìn)制作,假如師傅手上有其它的色板在做,那么請排隊。如果有插隊,那么,請讓下,不好意思,做完才能輪到你的。

另一老板B說,這是必然的,我們在招商的時間就已經(jīng)是這樣在做的,比如說,招商政策中就明確的有規(guī)定,200平方以上和200平方以下的店面的政策與補(bǔ)貼是什么樣的,350平方和500平方以上店面的政策與補(bǔ)貼又是什么樣的。

在和他們深入溝通,我了解到,當(dāng)企業(yè)的經(jīng)銷商運(yùn)營到一定階段時,工廠會做出相應(yīng)的優(yōu)勝劣汰的政策與選擇,注意,這種選擇在這里可能是單方面的做出選擇,通過一定時間合作,比方是一年,或都是半年,如果達(dá)不到工廠接單的目標(biāo),同時和工廠溝通比較少,工廠可能內(nèi)部就會做出更換或者暫時保留的決策,如果在本地區(qū)有合適的經(jīng)銷商想要合作,馬上就會做出要求更換的決定。

抓大放小背后的經(jīng)營策略

廠家思維

工廠為什么會有這樣的行為與決策呢,是因為市場區(qū)域的稀缺性?工廠的資源有限?經(jīng)銷商太多管理壓力大?工廠的訂單做不過來?還是因為工廠有他的戰(zhàn)略布局?

站在工廠的角度去考慮這個問題是無可厚非的,在有限的優(yōu)質(zhì)區(qū)域市場,有限的資源的情況下,要拿到更多的訂單,必須要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的粘性度。普通經(jīng)銷商只要保持聯(lián)系,有訂單過來就可以,再個就是加大招商力度,通過經(jīng)銷商的數(shù)量來提高訂單量。

經(jīng)銷商思維

那么我們站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題,經(jīng)銷商是怎么樣考慮的呢?

對于業(yè)績比較好的經(jīng)銷商,可選擇性就會比較多,因為主動權(quán)在自己手上,有問題可以及時找工廠解決,如果由于工廠出現(xiàn)的問題比較多,碰到不好解決的問題,可以直接與工廠領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通解決,實在不行可以更換工廠加工,對訂單做適當(dāng)?shù)姆峙?,一部份下到工廠,一部份下到另外的合作工廠。大的經(jīng)銷商也可以同時經(jīng)營幾個同類品牌來操作,這樣可以降低風(fēng)險,也可以豐富店面銷售的產(chǎn)品類別,增加盈利點。

那么中小型的經(jīng)銷商該怎么辦呢?拿貨的單量并不大,團(tuán)隊構(gòu)建也不像大的經(jīng)銷商那么完善,店面經(jīng)營的品類都是互補(bǔ)型的,專業(yè)性也不是很強(qiáng)。他會不會感到很憋屈?

“我通過辛辛苦苦的尋找,好不容易找到一家覺得還不錯的工廠合作、加盟,你們就是這樣對待我的。不是我不想做起量來,我們的條件實在是有限,地理優(yōu)勢擺在這里,我沒辦法和那些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市相比,實力也不夠他們雄厚,再說渠道和關(guān)系也沒他們好。但是我們也在努力啊,開店為的是什么?不就是為了多掙點錢,我們也想多拿單多掙錢啊,可你得夠得著啊,一個地區(qū)做的好的就那么幾個,大家都盯著,你工廠實力不夠找到他們,也不一定是好事”。

“我們開個店,起早貪黑的,也不容易啊,現(xiàn)在的客戶一個比一個精,不要說是貨比三家,貨比六家的都有。訂單簽下來了,要擔(dān)心產(chǎn)品交貨時間,還要保佑能夠安裝時不要出問題。一出問題,帶來的問題一大串,不光是出錢的問題,還有人力物力,和客戶左解釋右解釋。比如安裝過程中少要條子,按工廠的補(bǔ)單時間和物流時間,最少半個月吧,如果是做錯了,那又要重做,好點的工廠半個月一個月,差點的最少兩個月。你說,我們怎么辦。打電話到工廠,盡快安排處理,打電話給客戶,好好協(xié)商,安排師傅現(xiàn)場注意說話的方式。問題及時處理好了,好的客戶還好說,碰到不好的客戶減你幾千是隨隨便便的事,我們找誰說去。假如工廠在售后上再拖下后腿,你還讓我們活不活。所以不是我不想多接單,接多了單我也怕啊,不是我不發(fā)單過來,你總是出問題,我還敢發(fā)過來嗎”??

值得行業(yè)反思的問題

經(jīng)銷商在碰到客戶需要提供色板,了解選好的材質(zhì)做出來的顏色、款式怎么樣,想要直觀的了解下效果,經(jīng)銷商通常會先從店里找出類似的色板給客戶選擇,如果客戶沒有選擇到滿意的色板和效果,那么店面會和客戶溝通,讓工廠按照客戶的要求打一塊過來,但要幾天時間,如果客戶同意可以等,那么銷商就有再次與客戶深入交流的機(jī)會,并且能夠提高成單的機(jī)率。

這時經(jīng)銷商打電話去工廠,要求工廠盡快打色板過來,工廠碰到這種情況,做出兩種決定:

1、工作人員并不是很確定經(jīng)銷商的談單情況與事情真實性,要求經(jīng)銷商把要打色板的規(guī)格,造型、材質(zhì),顏色、效果等寫單過來,并且盡快把打色板費(fèi)用打到工廠,再安排制作。

2、工作人在和經(jīng)銷商簡單溝通后,記錄下色板要求,立即安排車間師傅安排制作。

**種情況,工作人員沒有做錯,她在按公司規(guī)定辦事,在經(jīng)銷商的心里造成的反應(yīng)與第二種處理方式是完全相反的。

工廠的一個小小的動作,一句不正確的話,都可能會影響到經(jīng)銷商的心情與訂單成交的**時機(jī),往往這個時機(jī)是經(jīng)銷商通過長時間、多方面的努力才創(chuàng)造出來的。

經(jīng)銷商會認(rèn)為,所有的話語權(quán)都在工廠,工廠讓我們怎么做就怎么做,至于訂單是否成交,業(yè)主為什么沒有選擇我們成交,這些都不是工廠需要關(guān)注的。

為什么工廠就不可以多做一步、多想一步呢,為大多數(shù)普通經(jīng)銷商主動考慮一點呢?

免責(zé)聲明:凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的;如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題,請作者聯(lián)系我們刪除,同時對于用戶評論等信息,本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點或證實其內(nèi)容的真實性。

責(zé)編:方芬