解讀：制勝京郊家居市場的三個(gè)大招

西街，和平里西街21號之簡稱。企業(yè)總裁們匯聚西街，做客商報(bào)，縱論天下，“西街沙龍”應(yīng)運(yùn)而生。在消費(fèi)升級的新時(shí)代下，北京郊區(qū)消費(fèi)越來越受重視，品牌業(yè)績的增長離不開對京郊市場的開發(fā)與搶占。

2018年2月4日，“西街沙龍”第六期，邀請家居品牌老總，研討如何搶占日益增長的京郊市場。居然之家順義店總經(jīng)理趙金濤、集美廣場總經(jīng)理曲曉紅、永林家居總經(jīng)理李政、北京歐派第三事業(yè)部總監(jiān)胡云婷、強(qiáng)力家具銷售部經(jīng)理崔文成、大信家居北京江蘇大區(qū)總監(jiān)孔勝利、宇曼家居董事長助理兼直營公司總經(jīng)理郭亞洲、穗寶床墊燕郊總代理李青春八位家居老總給出了制勝京郊的三個(gè)大招：建立大店樹品牌、優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑、升級服務(wù)謀發(fā)展。

建立大店樹品牌

在京郊，很多品牌都會(huì)遇到京郊消費(fèi)者到市區(qū)購買家居產(chǎn)品的尷尬。搶占京郊市場，需要讓消費(fèi)者留下。對此企業(yè)家給出的**招是：開大店、樹品牌。

“很多大品牌已意識(shí)到郊區(qū)龐大的市場，提前布局。”居然之家順義店總經(jīng)理趙金濤對大品牌在郊區(qū)的布局很了解?！昂芏嗥放圃诰尤恢野私堑辍㈨樍x店、大興店已開設(shè)了大店，面積在400-600平方米。在順義店就有歐派、馬可波羅、TATA、諾貝爾、格萊美、A.O.史密斯6個(gè)品牌，形成很好的品牌形象?！?

北京歐派第三事業(yè)部總監(jiān)胡云婷印證了趙金濤的話?！氨本W派2017年開的11家新店中有7家是面積300-800平方米的大店，范圍覆蓋順義、石景山、懷柔、密云等。郊區(qū)的營業(yè)額近1.9億元，為完成整體12億元的銷售額立下汗馬功勞。” 胡云婷很是自豪?！皻W派看到了京郊市場的潛力，成立的郊區(qū)事業(yè)部專門負(fù)責(zé)京郊的業(yè)務(wù)發(fā)展。”

強(qiáng)力家具作為北京傳統(tǒng)的家具品牌，在京郊有著先天的優(yōu)勢，為了提升品牌影響力，尤其是在郊區(qū)的曝光率，強(qiáng)力首先將市區(qū)的活動(dòng)復(fù)制到郊區(qū)?！半m然力度沒那么大，但模式、流程都可以復(fù)制，效果非常不錯(cuò)?！睆?qiáng)力家具銷售部經(jīng)理崔文成解讀了強(qiáng)力家具在郊區(qū)的發(fā)展之道。“每個(gè)地區(qū)都有特有的宣傳方式，在延慶我們用大客車、拉客的平板車、延慶電視臺(tái)宣傳，都收到奇效?！睆?qiáng)力家具在郊區(qū)的品牌塑造很接地氣。

優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑

開大店、樹品牌對于成熟品牌是必修課，但對很多二三線品牌來講，核心的競爭力仍來自于產(chǎn)品以及好口碑。這就要求家居企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品賺口碑。

宇曼家居在多數(shù)京郊地區(qū)都有直營店面。“宇曼家居通過直營模式保證產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量，形成了良好的口碑和品牌形象。”宇曼家居董事長助理兼直營公司總經(jīng)理郭亞洲把宇曼家居在京郊取得的成績歸功于直營模式?！拔磥?，宇曼家居將定位設(shè)計(jì)、時(shí)尚和高端，大力推進(jìn)全屋定制業(yè)務(wù)發(fā)展，注重大單、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單值，提高我們的銷量和利潤?！?

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高單值的不僅宇曼家居，大信家居同樣很看重價(jià)格這個(gè)因素。“郊區(qū)消費(fèi)者最看重的仍然是價(jià)格，”大信家居北京江蘇大區(qū)總監(jiān)孔勝利對此直言不諱：“價(jià)格永遠(yuǎn)不是大信的核心競爭力，但是價(jià)格一定是核心競爭力的一個(gè)表現(xiàn)形式，在原材料成本上漲的情況下，我們依然能夠保證2018年不給經(jīng)銷商漲一分錢，保持競爭力?！?

在關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，大信家居更關(guān)注老顧客口碑的傳播。“老顧客是我們大信能夠在北京站穩(wěn)腳跟非常重要的因素。密云店85%的銷量和老顧客基本上都能掛上鉤，只要是老顧客介紹來的新顧客，大部分都會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的交易量?！笨讋倮浅Ａ私饩┙枷M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

升級服務(wù)謀發(fā)展

京郊消費(fèi)者到市區(qū)采購家居產(chǎn)品，圖的就是市區(qū)大賣場優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及便利的購物體驗(yàn)。京郊賣場也意識(shí)到服務(wù)的重要性，升級服務(wù)謀發(fā)展。

房山永林家居擁有30多年經(jīng)營史，有近300個(gè)商戶在經(jīng)營。 “永林從原來一個(gè)單純的建材市場已經(jīng)升級為集家具、建材、家用電器、裝修設(shè)計(jì)為一體的綜合賣場。通過商場軟硬件的改造，跟品牌廠商合作更加緊密，充分發(fā)揮永林家居在房山區(qū)的優(yōu)勢?！庇懒旨揖涌偨?jīng)理李政對永林家居進(jìn)行了大刀闊斧的改革。

開業(yè)僅三年多的集美家居盧溝橋商場在2017年12月30日正式更名集美廣場，完成了從家居賣場向綜合商業(yè)體的轉(zhuǎn)型，增加了電影院、特色餐飲、KTV、健身房、超市、兒童樂園、超市等業(yè)態(tài)。“集美廣場提出了購在京西、玩在京西和玩購京西的口號，引進(jìn)大品牌，開設(shè)獨(dú)立大店，力爭把附近10公里內(nèi)40%-60%的家居客群留下來，并吸引五環(huán)以內(nèi)的客群來集美廣場購物娛樂，實(shí)現(xiàn)一次停車，解決所有的問題，讓消費(fèi)者玩到底、購開心，玩購有特色，商家有生意。”集美廣場總經(jīng)理曲曉紅一手打造了集美廣場，對未來更是勝券在握。

不管是永林家居，還是集美廣場都是在北京范圍內(nèi)，而地處河北的燕郊，雖不屬于北京，卻居住著數(shù)十萬在京工作的人造就了燕郊獨(dú)特的家居市場環(huán)境。

“2016年，燕郊新房成交6萬套，與北京相當(dāng)，家居產(chǎn)值達(dá)到120億元?！彼雽毚矇|燕郊總代理李青春對燕郊市場很了解，“但令人驚訝的是燕郊有8個(gè)建材賣場，競爭非常慘烈?！睂Υ?，李青春組織企業(yè)成立了三河市家居建材協(xié)會(huì)，抱團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)資源共享。“在商場內(nèi)成立小聯(lián)盟，一起做聯(lián)盟活動(dòng)，沒有聯(lián)盟的商場，就三五家聯(lián)合起來做市場開發(fā)?！崩钋啻和ㄟ^共享方式，提升服務(wù)，搶奪市場。

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