縣域部品經(jīng)銷商進(jìn)入裝修賽道，能否引發(fā)縣域裝修行業(yè)變革？

家居經(jīng)銷商加入裝修序列，早已蔚然成風(fēng)。

尤其是一、二線城市的經(jīng)銷商，最近幾年紛紛入局整裝。

但多數(shù)經(jīng)銷商仍舊是與當(dāng)?shù)匮b企合作的形態(tài)，很少有經(jīng)銷商自己去干整裝。

在縣域市場(chǎng)的走訪過程中，我們也看到類似情況，處于縣域市場(chǎng)的各個(gè)品類經(jīng)銷商，正在向整裝靠攏。

縣域部品經(jīng)銷商做整裝，呈現(xiàn)出那些不一樣的形態(tài)？能否引發(fā)下一輪縣域裝修市場(chǎng)的變革？

今年三月中旬到四月，我們花時(shí)間集中走訪了部分縣域市場(chǎng)，在這些縣域市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象：

01

縣城里面很多品類經(jīng)銷商，紛紛加入裝修序列。

尤其是規(guī)模大一些、店面大一些的經(jīng)銷商，在門頭LOGO上都標(biāo)明所代理品牌，但同時(shí)也呈現(xiàn)出“全屋整裝”、“一站式整裝”等概念。

不仔細(xì)看，以為這些都是當(dāng)?shù)氐恼b公司。

其實(shí)不然，他們?nèi)耘f是當(dāng)?shù)夭科方?jīng)銷商，只不過打出了“整裝”的旗號(hào)。

這些品類中，主要以定制、瓷磚、木門、安全門等為主，成品家居不多，但也有少數(shù)。甚至很多基礎(chǔ)材料商也打出了整裝的旗號(hào)。

舉幾個(gè)例子就明白了：

1、某瓷磚上市公司當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以瓷磚品類為主，圍繞瓷磚鋪貼的各類輔材為輔，在此基礎(chǔ)上成立了自己的裝修公司。

2、某國(guó)內(nèi)著名管材在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以管材為主，圍繞水電暖裝修的各種建材為輔，打出了整裝的旗號(hào)。

3、某成品家居在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，以成品家居為主，打出了全屋家居的概念，標(biāo)明：七大空間任意選，滿足一站式整裝。

拿上述某瓷磚經(jīng)銷商門店來說，據(jù)該經(jīng)銷商門店店員介紹，裝修用戶可以在門店選磚，也可以選擇他們成立的裝修公司，雖然經(jīng)營(yíng)品類以瓷磚為主，但其他品類也可以“整合”進(jìn)來，為用戶提供“一站式拎包入住”。

進(jìn)一步詢問，該店員說：雖然他們不代理其他品類，但可以從其他當(dāng)?shù)赜焉獭澳秘洝薄?

與之前調(diào)研過的縣域裝修公司采取的模式大同小異，這種模式并沒有完全達(dá)到整裝的維度。

他們?nèi)耘f處于“整合”的階段，無非就是當(dāng)?shù)馗黝悺坝焉獭被ハ嗪献?，將各類產(chǎn)品“打包”一起賣給用戶。

雖然是“整合”，但也象征著縣域經(jīng)銷商正在向“整裝”過渡。

02

為什么縣域部品類經(jīng)銷商不約而同地選擇向“整裝”靠攏？

除了行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不可阻擋外，當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商都表示，當(dāng)?shù)氐亩ㄖ平?jīng)銷商如今推出了整裝，大大小小的裝修公司也進(jìn)入整裝，從產(chǎn)品供應(yīng)鏈的豐富度，到優(yōu)良的設(shè)計(jì)、完善的施工等，對(duì)他們形成了巨大的壓力。

尤其是價(jià)格戰(zhàn)一再挑起，已經(jīng)將部品經(jīng)銷商逼到無路可退的地步。

比如國(guó)內(nèi)某定制巨頭推出的整裝大家居，幾乎成為一些發(fā)達(dá)縣域市場(chǎng)整裝主導(dǎo)者。

從定制的角度嵌入整裝，要比從單純的品類經(jīng)銷和單純的裝修公司容易很多，一般來說，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)不錯(cuò)的定制經(jīng)銷經(jīng)銷商，很早就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品自營(yíng)、團(tuán)隊(duì)自建，供應(yīng)鏈也較為成熟，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)更是在當(dāng)?shù)仄骄疁?zhǔn)之上，對(duì)深耕本地整裝市場(chǎng)有著某種先天優(yōu)勢(shì)。

在走訪市場(chǎng)的過程中，多數(shù)單品類經(jīng)銷商都表示，未來整裝必定是趨勢(shì)，單純的代理商生意越來越不好做，做下去會(huì)被對(duì)手從市場(chǎng)中“擠掉”。

03

未來縣域市場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)如何演變？

部分經(jīng)銷商會(huì)脫穎而出，演變?yōu)楫?dāng)?shù)氐恼b公司嗎？

從縣域經(jīng)銷商所處的市場(chǎng)地位來看，可能性非常大。

縣域經(jīng)銷商，尤其是那些頭部經(jīng)銷商，在向整裝過度的速度方面，反而比一二線城市經(jīng)銷商有著某些先天優(yōu)勢(shì)。

首先，縣域經(jīng)銷商幾乎都是獨(dú)立門店，并不需要入駐大型賣場(chǎng)。別看這些門店面積大，但比一二線城市中的租金成本低很多。而一二線城市中，代理商都需要入駐當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)，高昂的租金和店員成本讓很多城市經(jīng)銷商對(duì)整裝望而卻步。

其次，部分縣域經(jīng)銷商要比當(dāng)?shù)匮b修公司的整體能力強(qiáng)。由于很多裝修公司在當(dāng)?shù)囟际仟?dú)立法人，并沒有來自于上級(jí)市場(chǎng)的指導(dǎo)，處于野蠻生長(zhǎng)狀態(tài)。而縣域經(jīng)銷商不然，尤其是部分國(guó)內(nèi)頭部品牌的經(jīng)銷商，平時(shí)在管理上和營(yíng)銷上受總部培訓(xùn)多，自然對(duì)市場(chǎng)的把握力度要強(qiáng)一些。

這是縣域經(jīng)銷商向整裝過度的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，縣域經(jīng)銷商向整裝過度的劣勢(shì)也很明顯。

因?yàn)檠b修是一個(gè)高度復(fù)雜的項(xiàng)目，對(duì)一般經(jīng)銷商來說，裝修是“外行”。在無法將前端和后端形成閉環(huán)的時(shí)候，只要中間一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)案子崩掉，反而會(huì)拖累其主營(yíng)業(yè)務(wù)。

當(dāng)?shù)匾晃簧弦?guī)模家居城的經(jīng)銷商說，進(jìn)入裝企渠道不是新增賽道的問題，而是自身團(tuán)隊(duì)的問題。如果能夠在所有環(huán)節(jié)，包括設(shè)計(jì)、施工、后續(xù)服務(wù)全部能力都具備的情況下，進(jìn)入裝修渠道甚至整裝渠道是水到渠成的事情。

這位經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的品類很豐富，所代理的品牌不乏國(guó)內(nèi)頭部品牌，從成品家居到到定制、包括軟體，燈具、飾品都有，從品類的豐富度講，有做整裝的根基。

但他告訴我們說：不是不想做整裝，如果不能把整套流程銜接好的話，能力匹配度不夠，而戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，會(huì)影響原有基本盤。這樣，還不如把眼下的生意做好。

04

小結(jié)

可以看出：

做整裝，一定會(huì)考驗(yàn)縣域經(jīng)銷商的系統(tǒng)能力，如果能力不足，甚至?xí)侠刍颈P；

不做整裝，從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)判斷，一定會(huì)威脅到縣域經(jīng)銷商的未來生意，尤其是對(duì)單品類經(jīng)銷商來說，更是如此。

在整裝面前，做與不做？是擺在縣域經(jīng)銷商面前的一道難題。

也許只有縣域市場(chǎng)未來的發(fā)展演變才能給出明確答案。

但我們不能將自身完全交給市場(chǎng)裁判。

行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，經(jīng)銷商面臨全新的要求和調(diào)整，在此情況下，學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)尤為重要，今天的成長(zhǎng)一定會(huì)未來的成長(zhǎng)打下基本盤。

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