定制家居重啟擴張 經(jīng)銷商最低門檻只需8萬

2023-04-04來源:界面新聞熱度:10974

隨著廣州定制家居展在上周落幕,今年3月以來開啟的家居展會潮暫告一段落。根據(jù)主辦方透露,此次廣州定制家居展共有700家企業(yè)參與,展出面積10萬平方米,相比2022屆的1000家、14萬平方米的規(guī)模有所減少,但人流量有明顯增加。多名參展商人員感嘆,雖然沒有達到疫情前水平,但已經(jīng)比過去幾年好了不少。

瑪格全屋定制事業(yè)部總經(jīng)理金海鵬向界面家居透露,首日現(xiàn)場簽了超過10單,“超出我們的預期?!?

瑪格全屋定制展位內人流

在此次展會上,各家定企依舊進行了大投入,客廳、廚房、臥室三大空間成為展位標配,也有不少品牌展示衣帽間、電競房。各品牌在吸引新經(jīng)銷商的同時,還會借此機會讓老商家看看公司產(chǎn)品的變化、子品牌的創(chuàng)新。

為此,圍繞定制家居行業(yè)最關心的招商要求、零售價、業(yè)務規(guī)劃等問題,界面家居采訪了7家頭部企業(yè),各品牌的招商目標、要求、愿景不盡相同。

普通門店啟動資金80萬到200萬不等

招新商仍然是各大品牌參展的核心任務。

索菲亞(002572.SZ)新生品牌米蘭納截至目前已經(jīng)鋪到400個城市,合計接近500家門店,今年的招商計劃是增加至700到800個城市。

米蘭納事業(yè)部總經(jīng)理曾祥偉對此計劃頗有信心,表示在開展前就有超過30家交了意向金。針對此次展會,米蘭納希望增加布局80到90個城市。

德爾未來(002631.SZ)全資入股的品牌——百得勝,今年的招商目標也在300到400家,有專賣店和微店兩種模式。

從五金起家的頂固集創(chuàng)(300749.SZ)家居業(yè)務板塊——頂固家居,此次開展前就邀請了來自195個城市的195家經(jīng)銷商。

頂固家居營銷總經(jīng)理但咸熙告訴界面新聞,目前頂固僅有600家門店,所以有大量的空白市場,也吸引很多人前來加盟,“但我們對經(jīng)銷商要求很高。”

頂固家居此次招商的店面要求在300平方米以上,同時需要有200萬的基礎資金。但咸熙表示,低于25歲或者大于45歲的經(jīng)銷商我們都會慎重選擇。

“現(xiàn)在頂固的門店比較多的是300平米左右,700、800、1000方的門店也有。店面大小會因地制宜,比如澳門是一店難求,那個店只有30多平方?!钡涛醺嬖V界面家居。

百得勝的門店要求則相對低一點。百得勝招商負責人張慧表示,專賣店模式現(xiàn)在**的要求是150平米的使用面積,主要是擔心經(jīng)銷商的運營能力稍微欠缺,不一定具備開大店的能力。

針對店面的業(yè)績評估,頂固家居但咸熙表示,“單店年銷售必須有500萬,這是一年基礎線。我們做得好的城市,單店銷售3000多萬也不少?!?

百得勝張慧則表示,**年專賣店的銷售額最起碼要將近200萬,“他才會有相對較好的收益?!?

主打高定的瑪格家居這次帶來了瑪格全屋定制,定位中產(chǎn)階級市場。其事業(yè)部總經(jīng)理金海鵬表示,目前瑪格全屋定制的門店大小也是在300平米左右,啟動資金也是需要一、兩百萬。

除此之外,還有一家頭部企業(yè)的新生品牌,門店規(guī)模同樣在300平米左右。但其負責人表示,縣城門店的啟動資金80萬左右,地級市可能要120到150萬,“不需要大幾百萬。”

而尚品宅配(300616.SZ)自主研發(fā)的整裝系統(tǒng)——HOMKOO整裝云主要采用會員制,吸引中小裝修、裝飾企業(yè)入會。目前已入駐的裝企會員超過6000家,作為系統(tǒng)后端能提供材料的供應鏈企業(yè)有接近600個。

HOMKOO整裝云項目負責人鞏馺表示,入會費用是9萬8,年續(xù)費目前按照8000元來算,然后會有一個下單的采購任務額,此次展會的目標入駐裝企100家。

少數(shù)品牌押注社區(qū)店,啟動資金**8萬

在去年大賣場客流急降的背景下,業(yè)內有不少人士提出賣場的時代已經(jīng)過去,社區(qū)店才是未來的趨勢。但在此次展會上,有社區(qū)店規(guī)劃的企業(yè)仍在少數(shù)。

AI家居是詩尼曼在2019年推出的新生品牌,從誕生之初就主打社區(qū)店。百得勝則是在今年1月推出了除專賣店之外的微店業(yè)態(tài)——72色水漆定制微店。

詩尼曼AI家居總經(jīng)理楊輝表示,如果想展示真正有場景化的體驗,可能在60到80平米就能展現(xiàn);但如果是一些靈活的從業(yè)者,比如講設計工作坊之類的,30平米也可以做,“10萬塊錢左右就可以創(chuàng)業(yè),加上樣品和硬裝?!?

而百得勝微店的店面則更小,最小的店面可以去到20平米,啟動資金最少可低至8萬元?!拔⒌昝娣e20平、40平都可以,它的投入大概在8到12萬之間?!卑俚脛僬猩特撠熑藦埢壅f道。

百得勝工作人員介紹微店

這兩個店態(tài)針對的客戶群體均是家裝公司、設計工作室,或者是定制創(chuàng)業(yè)者,選址可以在寫字樓、社區(qū)、臨街小店等等。

針對社區(qū)店的業(yè)績要求,詩尼曼楊輝拿60萬銷售的店面舉例稱,一個月1單保本、2單盈利,如果每個月3單,一年就有超過15萬的利潤,“個人的工資還沒有算在內?!?

百得勝張慧則表示,微店最起碼一年要回款40萬以上。平均測算下來,一個月回款3萬元以上,處于1單到2單的銷售額之間。

但對于社區(qū)店這一新興趨勢,界面家居采訪的其余頭部企業(yè)均普遍認為,店面太小,門店可以展示的空間太少,“單值出不來,死亡率很高?!?

對此,百得勝張慧則認為術業(yè)有專攻,“社區(qū)店更多的是去接觸物業(yè)、業(yè)主,你如何建立你的社群營銷,或者是你的社區(qū)、社群爆破,這也是一套系統(tǒng)的打法?!?

目前百得勝微店的招商力度也占到整體招商1/3,雖然投入低、回報不高,但百得勝對微店還是寄予不少期待。張慧透露,1月推出微店后,現(xiàn)在已經(jīng)有超過10家門店。

拒絕職業(yè)代理人開店,從成品轉型的經(jīng)銷商靠定制拉流量

在與7家定企交談的過程中,多名負責人均重點強調,要專注、專一、足夠投入的經(jīng)銷商。其中,有2家向界面家居明確表示,經(jīng)銷商不能做“甩手掌柜”,不接受沒有入股店面的職業(yè)經(jīng)理人。

“最起碼要有70%的精力放在這里,除非職業(yè)經(jīng)理人占20%的股份。”頂固家居但咸熙說道。

百得勝張慧也認為,“否則這個不是他的事業(yè),如果遇到困難就隨時走人了。”

雖然定制行業(yè)利潤較高,但模式復雜。光是生產(chǎn)前端的板材分類標準就有按照厚度、橫截面、木紋等多種分類標準,還有后期噴膠、烤漆、噴粉等各種工藝。各大品牌近期也在大力推靜電噴粉工藝。在售前售后還涉及到量尺、設計、上門安裝等一系列流程。

張慧表示,以前這類經(jīng)銷商會多一點,因為在紅利時代比較好生存;但現(xiàn)在已經(jīng)是紅海時代,這幾年百得勝選商也十分謹慎,“經(jīng)銷商必須要精耕細作、精益求精,否則連生存都是問題?!?

除專注外,張慧還提了兩個方面的要求:能跟得上創(chuàng)新思維,比如說現(xiàn)在的新零售;要有特長,比如有自己特定的資源,或者有定制能力。

不過,即便已步入紅海時代,還是不乏有熱心之人選擇轉型到定制。多個品牌負責人向界面家居表示,從成品轉型到定制比較多。

AI家居楊輝表示,截止今年2月統(tǒng)計的數(shù)據(jù),AI家居有1/3的經(jīng)銷商是從成品家具轉型來的。而百得勝主打的水漆板增加了涂料方面的門檻,成品轉型過來的相對少一點,張慧表示只有10%到20%。

楊輝認為,現(xiàn)在單做成品沒流量,經(jīng)銷商需要靠定制來拉流量,有的還能跨品類經(jīng)營,結合成品、定制一起做整案。比如,買成品送定制、買定制送成品,以套餐的形式出現(xiàn),弱化單品的價格。

值得一提的是,2月,尚品宅配、索菲亞、歐派、林氏都相繼推出**的整家套餐。除了部分套餐價格直接下調以外,大部分是以往套餐增加更多贈品,以此來達到優(yōu)惠的力度,這也被視為今年行業(yè)價格戰(zhàn)的兆頭。

此次參展米蘭納的奶油風簡solo的系列產(chǎn)品,指導零售價就是1099元/平方米投影面積;22平方米16800元的套餐產(chǎn)品也有變化,超值部分計價為760元/平方米,比套餐內763.64元/平方米的價格還要低。

頂固家居但咸熙也認同定制“拉流量”的能力。他表示,定企能夠成為流量入口,很大程度上掌握了設計主動權,“以前我們只是設計一個櫥柜,現(xiàn)在一定是全案設計,天花、吊頂、地面、墻面都可以涵蓋?!?

提及能否接受從成品轉型的經(jīng)銷商,瑪格全屋定制金海鵬的回答則比較直接,“只要人脈資源、資金實力、團隊意識的經(jīng)營理念都有,就沒問題。”

此次展會結束后,今年下一個能聚集定制家居企業(yè)的展會,將在7月的中國建博會(廣州)。詩尼曼、頂固集創(chuàng)、米蘭納、志邦家居均向界面家居確定了會參加,志邦家居還會參加6月上海的國際廚衛(wèi)展。

屆時已到年中,家居行業(yè)的回暖情況如何,也可見分曉。

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