三大能力將影響家具廠商的成敗:爆款打造、套系化運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景
家具品牌的崛起,渠道大商的成功,無一例外,在戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、渠道、終端等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)能力上,都有出色表現(xiàn)。
而聚焦這些經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn),又涉及更具體的細(xì)分能力提升。
以產(chǎn)品為例,爆款單品的打造、套系化產(chǎn)品的研發(fā)、審美潮流的把握、產(chǎn)品功能的提升等,都會(huì)影響產(chǎn)品力的強(qiáng)弱。
以終端為例,從銷售團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)到門店場(chǎng)景、流量池,都是一分高下的因素。
尤其是爆款打造、套系化運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景創(chuàng)新的能力,被廠商寄予厚望。近年來多家公司均聚焦重點(diǎn)資源突破,力圖通過三大能力的超越,搶占更多的市場(chǎng)份額。
即將迎來的一次能力大檢閱將出現(xiàn)在3月18日—21日的中國(guó)家博會(huì)(廣州)民用家具展及3月28日—31日的辦公環(huán)境及商用展,據(jù)公開信息,4000多家品牌將再次集結(jié),爆款產(chǎn)品的海量登臺(tái)、套系化成果的展現(xiàn)將繼續(xù)擔(dān)綱主角。
此外,以多元化的場(chǎng)景搭建展覽現(xiàn)場(chǎng),已成一二梯隊(duì)品牌出戰(zhàn)中國(guó)家博會(huì)(廣州)的標(biāo)配,預(yù)計(jì)給從業(yè)者們帶來更多關(guān)于場(chǎng)景創(chuàng)新的啟發(fā)。
爆款打造:以產(chǎn)品熱賣搶占市場(chǎng)份額
此前較長(zhǎng)時(shí)間里,爆款單品的熱賣,成就了不少品牌與經(jīng)銷商。
無論是單品還是套餐,都有能力為廠商的起飛創(chuàng)造機(jī)會(huì),例如定制家居市場(chǎng),19800元套餐一度為某些品牌的崛起立下汗馬功勞。
同時(shí),企業(yè)在經(jīng)營(yíng)布局時(shí),往往會(huì)將資源聚焦于核心產(chǎn)品,以熱賣款撬動(dòng)整體業(yè)績(jī)。
這種現(xiàn)象依然持續(xù),并被視為廠商搶占市場(chǎng)的抓手。據(jù)大材研究的觀察,幾乎每年均有企業(yè)以發(fā)布會(huì)的形式,推出當(dāng)年的主打產(chǎn)品,以旗艦、紀(jì)念款、潮流款等名義走入市場(chǎng),力圖實(shí)現(xiàn)爆款的連續(xù)孵化。
僅2023年以來,就有多場(chǎng)新品發(fā)布落地,例如:
掌上明珠在西昌邛海畔發(fā)布2023年春季顏質(zhì)新品,包括舒享+系列新品沙發(fā)。
曲美漾YNG系列新品,與如覓ROOMY、JIMU 集木、河灣等爆款構(gòu)成四大系列,表達(dá)四種生活態(tài)度。慕思則推出了“世紀(jì)夢(mèng)”旗艦新品。
一些頭部大展,更是成了爆款產(chǎn)品比拼、新產(chǎn)品造勢(shì)的重點(diǎn)舞臺(tái)。非常典型的是,中國(guó)家博會(huì)(廣州)每年均迎來數(shù)萬級(jí)產(chǎn)品的爭(zhēng)流。
據(jù)公開信息,已有聯(lián)邦、賽諾、帕瓦麗、挪亞家、酷設(shè)、依諾維紳等上百家品牌,提前劇透了第51屆中國(guó)家博會(huì)(廣州)重點(diǎn)推廣的新品,以產(chǎn)品上新把握家居消費(fèi)潮流,孵化新一代爆款。
例如聯(lián)邦家私,將推出2023年迭代升級(jí)的全案5D定制和全新空間產(chǎn)品,包括輕奢時(shí)尚的“心象素”、極簡(jiǎn)侘寂的“一宅”、簡(jiǎn)約自然的“知幾”等,繼續(xù)提升“全案交付 一站到家”的服務(wù)能力。
賽諾預(yù)計(jì)展出音波電動(dòng)床組新品,其中的新品美顏音波床墊,可助力身心養(yǎng)護(hù)。
PAVARINI帕瓦麗將推PAVARINI Motion系列,意式美學(xué)設(shè)計(jì),目前規(guī)劃半皮功能沙發(fā)、單椅以及家庭影院等產(chǎn)品。
此外,酷設(shè)家居將推Sky天空系列、Bubble氣泡系列,主打流行的北歐簡(jiǎn)約風(fēng)。
挪亞家Pro新品系列將登場(chǎng),現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng),以模塊化實(shí)現(xiàn)整居設(shè)計(jì)。
依諾維紳將在第51屆中國(guó)家博會(huì)(廣州)推出科西亞三折疊沙發(fā),將沙發(fā)、躺椅、床三種功能融為一體等。
從主力新品到熱賣爆款,必然經(jīng)歷艱辛的孵化過程。成功概率難以判斷,充滿變數(shù),但選擇流量平臺(tái)助推,相當(dāng)于邁出了重要的一步。
套系化運(yùn)營(yíng):以方案、套餐突破品類樊籬
調(diào)研發(fā)現(xiàn),一些經(jīng)銷商已將套餐銷售放到了核心位置,要求團(tuán)隊(duì)有能力賣套餐,更要全力賣套餐。
這種套餐的銷售,本質(zhì)上就是套系化運(yùn)營(yíng)在終端的核心體現(xiàn),它通過多種品類的集成,以不同套餐的形式銷售給顧客。
就具體業(yè)態(tài)而言,它已有多種做法,例如整體廚房、成品套餐、門墻柜一體化、整家定制、拎包入住、整體軟裝、整體睡眠、全屋智能、櫥衣木一體化等。
這種套系化的運(yùn)營(yíng)模式,被視為打破單品類增長(zhǎng)瓶頸、滿足家居新消費(fèi)需求的主流選擇。不可小視的是,廠商可借助套餐突出性價(jià)比,實(shí)現(xiàn)價(jià)格下探,擴(kuò)大引流效果。
不僅是經(jīng)銷商重視,而且品牌廠家也持續(xù)看好。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì),目前已有數(shù)百品牌正帶著旗下經(jīng)銷商,發(fā)力套系化運(yùn)營(yíng),已孵化出熱銷的產(chǎn)品套餐。
其中僅整家定制,就有超20家品牌大舉入場(chǎng);門墻柜一體化賽道,亦有夢(mèng)天家居、志邦等30多家品牌發(fā)力。
備受關(guān)注的是,第51屆中國(guó)家博會(huì)(廣州)上,數(shù)家品牌將以套系化的模式上場(chǎng),例如聯(lián)邦家私的全案5D定制,挪亞家的全系列整居設(shè)計(jì),賽諾的智能美顏臥室方案,海爾海享睡的智能睡眠場(chǎng)景方案,顧家家居的一體化整家與整體睡眠等。
包括軟體大家居、戶外家居、辦公商用家具、軟裝等幾乎所有品類里,都活躍著套系化的模式。
供應(yīng)端的熱捧,動(dòng)力來自于消費(fèi)端的認(rèn)可。
套系化將顧客的購買去向壓縮到同一品牌,吸引力在于,搭配統(tǒng)一,可營(yíng)造高顏值的效果;因信賴品牌而降低選擇成本,性價(jià)比相對(duì)較高,進(jìn)而促成了越來越多的消費(fèi)者選擇。
不過,套系化運(yùn)營(yíng)存在一定的門檻,需要品牌實(shí)力為新品類背書,打消顧客一站式配齊的擔(dān)心;渠道與終端能夠?qū)崿F(xiàn)一站式履約服務(wù),包括引流、導(dǎo)購、展示、送裝、服務(wù)等,滿足套系化的要求。
對(duì)工廠來講,考驗(yàn)則是多品類的供應(yīng)鏈管理能力,憑借信息化與倉配確保系統(tǒng)化高效交付。
場(chǎng)景創(chuàng)新:重新定義家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)
場(chǎng)景創(chuàng)新,正成為帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展的新引擎。新的消費(fèi)場(chǎng)景、新的場(chǎng)景方案、新的場(chǎng)景對(duì)接等,以場(chǎng)景為主線的增長(zhǎng)力重塑在家具行業(yè)里展開。
這種創(chuàng)新正沿著多個(gè)方向推進(jìn),例如家居場(chǎng)景的消費(fèi)升級(jí)、購物場(chǎng)景的體驗(yàn)升級(jí)、多種渠道場(chǎng)景的開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)的生活場(chǎng)景化等。
從大的方向看,家居場(chǎng)景從滿足基本的居住功能需求,向健康、舒適與享受型轉(zhuǎn)變,既要有內(nèi)部空間的開闊,也要有裝飾設(shè)計(jì)符合審美偏好、高品質(zhì)家具軟裝的一體化高顏值搭配。
尤其是改善型居住需求大量釋放,業(yè)主對(duì)家居場(chǎng)景提出了多元化訴求,表現(xiàn)為高端整家定制、家庭娛樂、智能辦公、多功能陽臺(tái)、花園式庭院等場(chǎng)景成為裝修常態(tài)。
而年輕人的入場(chǎng),激活了全新的家居需求,進(jìn)而重構(gòu)居住場(chǎng)景,例如社交餐廚、沉浸式收納、氛圍感客廳、治愈系臥室、全屋智能等。
一些匹配細(xì)分生活場(chǎng)景的產(chǎn)品,正迎來黃金期,例如按摩椅、功能沙發(fā)、陽臺(tái)秋千、家庭影院、智能床墊、人體工學(xué)椅等。
近年的中國(guó)家博會(huì)(廣州),這種滿足多元場(chǎng)景需求的創(chuàng)新產(chǎn)品,大量涌現(xiàn),展商重視,觀眾亦熱烈捧場(chǎng)。從今年的情況看,這些創(chuàng)新產(chǎn)品依然是中國(guó)家博會(huì)(廣州)的熱門題材,預(yù)計(jì)給市場(chǎng)帶來全新的體驗(yàn)。
家居購物場(chǎng)景的變化有目共睹,買家傾向于在各種真實(shí)的生活場(chǎng)景中體驗(yàn)產(chǎn)品,例如家居賣場(chǎng)、整裝公司、購物中心、家居展會(huì)等物理場(chǎng)所,正按不同年齡、不同設(shè)計(jì)風(fēng)格等維度進(jìn)行生活空間搭建。
此外,借助云設(shè)計(jì)工具,根據(jù)客戶需求搭建虛擬家居場(chǎng)景,已成熱門現(xiàn)象,并贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。
據(jù)大材研究的觀察,2022年以來,老店改造升級(jí)或者新店投建,普遍都遵循家居場(chǎng)景的塑造策略,通過精致的產(chǎn)品搭配,呈現(xiàn)客餐臥廚衛(wèi)陽等家居空間,以場(chǎng)景創(chuàng)新提升顧客的留店率,例如顧家工藝8.0店態(tài);皇朝家居的全品類、場(chǎng)景化整裝大店等。
展會(huì)對(duì)場(chǎng)景的擁抱熱情同樣高漲,從當(dāng)前對(duì)第51屆中國(guó)家博會(huì)(廣州)了解來看,場(chǎng)景正在改變展會(huì),影響展商們的打法,大多展商的劇透信息里,都提出了場(chǎng)景搭建,在展廳里復(fù)制家居場(chǎng)景,提升觀展體驗(yàn)。
場(chǎng)景帶來的想象空間,還體現(xiàn)于渠道的拓寬,產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景打破傳統(tǒng)局限。一些廠商跳出零售邊界,進(jìn)入酒店、公寓、露營(yíng)、整裝等場(chǎng)景,擴(kuò)大異業(yè)聯(lián)盟,大幅度拓寬渠道資源。
更多經(jīng)銷商深入老客戶群體,了解新的使用場(chǎng)景與家居需求,再提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。
面對(duì)波瀾壯闊的家具市場(chǎng)洗禮,要想保持競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)韌,就無法停下能力進(jìn)階的步伐。
雖然家具產(chǎn)業(yè)早已進(jìn)入成熟期,增長(zhǎng)海洋或許不再廣闊,但向下挖,仍能找到充滿活力的源泉,這種深挖的能力,依然來自于產(chǎn)品、渠道、終端等經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新。
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