歐派衣柜整家定制2.0，從產(chǎn)品到空間的質(zhì)變，一座高峰到另一座高峰的遠(yuǎn)征

1997年亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯寫下了**封致股東信，在這封信里貝索斯說了一句對亞馬遜來說如定海神針的話，“It’s all about long term”。

一切圍繞長期價值。這是許多**企業(yè)的特質(zhì)。

2021年9月17日歐派衣柜發(fā)布了“高顏整家定制戰(zhàn)略”并發(fā)布29800高顏整家套餐，開啟了行業(yè)意義的“整家定制時代”。時隔不到一年，2022年7月15日，歐派衣柜舉行了高顏整家定制2.0超級發(fā)布會，提出新的整家定制標(biāo)準(zhǔn)。雖然也發(fā)布了三個產(chǎn)品套餐，但2.0更核心在服務(wù)上的差異。這個差異是整家定制的質(zhì)變，也意味著“整家定制”不是個營銷手段，而是企業(yè)高質(zhì)量運營用戶的長期價值戰(zhàn)略。

拋開套餐有什么產(chǎn)品，來看看歐派的整家定制2.0為消費者提供哪些服務(wù)。

**、做整家需求規(guī)劃。為消費者提供全屋六大空間的平面布局和立面布局圖。為此，店面需要配備空間規(guī)劃師，主要由導(dǎo)購轉(zhuǎn)型而來。

第二、出全屋六大空間設(shè)計搭配效果圖，所見即所得。如一個標(biāo)準(zhǔn)的三房兩廳戶型，至少要出26張效果圖，還有全景720度效果，讓客戶更直觀感受到未來他家是什么樣的。

第三、菜單式計價。既有品類組合套餐計價，也有單品升級計價，套餐+套裝+單品任意選擇，而且可以套餐、單品隨意升級，靈活多變?nèi)我饨M合。

第四、一體化交付。以歐派五大生產(chǎn)基地為中心覆蓋半徑500km范圍，物流半徑在8小時內(nèi)，超過3萬+專業(yè)的設(shè)計、安裝服務(wù)團(tuán)隊，實現(xiàn)柜、門、墻、配一站式交付、一體化專業(yè)安裝，整體規(guī)劃安裝工序及進(jìn)度。

整家定制2.0已經(jīng)從為消費者提供產(chǎn)品上升到提供空間整體解決方案，而且菜單式計價給到消費者更多自由選擇的空間。這意味著“整家定制”從行業(yè)視角轉(zhuǎn)移到了消費者視角，更貼近消費者對“一個家”的需求。

可以看到，整家定制2.0服務(wù)尤其是設(shè)計服務(wù)非常核心。需要具備三種能力：整家空間布局能力，整家功能規(guī)劃能力，整家美學(xué)配搭能力。這已經(jīng)在干室內(nèi)設(shè)計師的活了。本來提升終端設(shè)計服務(wù)能力就是家居企業(yè)頭痛的問題，如今還要讓終端門店具備這三種能力，有多不容易呢？拿室內(nèi)設(shè)計公司來類比下。

在室內(nèi)設(shè)計公司，硬裝設(shè)計和軟裝設(shè)計也是兩個不同的工種，而且許多設(shè)計公司沒有軟裝設(shè)計能力。地產(chǎn)樣板房的硬裝和軟裝往往是不同的團(tuán)隊來執(zhí)行。室內(nèi)設(shè)計行業(yè)近年推行“全案設(shè)計”，從去年開始定制家居行業(yè)終端也開始流行“全案設(shè)計”培訓(xùn)了。雖然起點不一樣，但大家的方向是一致的，為客戶提供一體化服務(wù)。經(jīng)銷商現(xiàn)在變成了室內(nèi)設(shè)計+大家居產(chǎn)品零售集成服務(wù)商。

但“一體化設(shè)計、一站式購齊、一攬子服務(wù)”，這是已經(jīng)被終端驗證過的真實消費需求，也是做大產(chǎn)值的有效路徑。消費者需求會倒逼經(jīng)銷商主動進(jìn)行能力升維。在整家定制2.0發(fā)布會舉行之前，歐派已經(jīng)和許多經(jīng)銷商達(dá)成了共識并進(jìn)行了培訓(xùn)。

家居是低頻消費，過去經(jīng)銷商要通過不斷開發(fā)新客戶獲得增長，但獲客成本越來越高。如此循環(huán)。企業(yè)營收增長也主要由經(jīng)銷商門店數(shù)量增加帶來。整家定制帶來新的增長模式，做大客單價。業(yè)績增長從依靠經(jīng)營客戶數(shù)量，變?yōu)樯疃冉?jīng)營客戶質(zhì)量。

歐派衣柜總經(jīng)理劉順平曾經(jīng)打過一個比方，如果說做全屋定制是挑80斤的擔(dān)子，整家定制就要挑150斤。那現(xiàn)在整家定制2.0大概就是挑起300斤的擔(dān)子了。從總部到終端，各個維度的能力都要全面提升。

歐派如何從總部到終端實現(xiàn)這個能力的躍升？

首先正視挑戰(zhàn)，許多失敗源于低估困難，比如國美的打扮家。劉順平表示，“對這件事的難度我們有心理準(zhǔn)備，也心存敬畏。這不是畢其功于一役，不是短時間內(nèi)通過培訓(xùn)就可以搞定，需要循序漸進(jìn)、持續(xù)投入?！?nbsp;這是從一座高峰到另一座高峰的遠(yuǎn)征。

當(dāng)然歐派做一件事并不是從零開始。在2016年歐派就提出六大空間系統(tǒng)理論，把全屋定制分解為入戶、餐廳、客廳、臥室、功能房、陽臺等六大生活空間，并推出了系統(tǒng)空間解決方案。2017年，在6大空間系統(tǒng)理論的基礎(chǔ)上，歐派又提出了六大生命周期論，把人生劃分為“奮斗期-婚姻期-有孩期-二孩期-成就期-灑脫期”六個階段，并和六大空間系統(tǒng)論融合。初步實現(xiàn)“全屋定制+全生命周期定制”的模塊化研發(fā)，以及從整體生活需求開始規(guī)劃的終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?！皻W派從總部到終端已經(jīng)具備了一定的空間思維和系統(tǒng)服務(wù)思維，現(xiàn)在做一些加法，我認(rèn)為不是太難?！?

定制家居行業(yè)通過信息化、智能化解決了個性化產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)的世界難題。柔性生產(chǎn)其實是極致的標(biāo)準(zhǔn)化，將需求細(xì)分成若干標(biāo)準(zhǔn)模塊然后進(jìn)行個性化組合。整家定制2.0的空間設(shè)計服務(wù)同樣需要通過數(shù)字化、智能化建立標(biāo)準(zhǔn)，同時為設(shè)計師提供高效的軟件工具。這其實也是規(guī)模設(shè)計公司在致力解決的問題。標(biāo)準(zhǔn)化才能為更多人提供穩(wěn)定可控的服務(wù)，定制家居這種模式誕生本就是為了讓廣大消費者以低成本享受到個性化定制。正如約瑟夫?熊彼得所說，“商業(yè)的本質(zhì)，不是給女王提供更多的絲襪，而是讓紡織女工買得起絲襪”。

雖然整家定制2.0設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的難度提升了，但定制企業(yè)擅長做這個事。這也是我們?yōu)榧已b公司提供賦能的一個重要工具。

歐派自主研發(fā)的CAXA軟件已經(jīng)能通過效果圖實現(xiàn)全品牌、全品類和全渠道方案設(shè)計自動下單，未來將會在效果圖上進(jìn)行升級，提高效果圖的精細(xì)度、表現(xiàn)力和出圖效率。同時通過大數(shù)據(jù)累積和分析，形成空間和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)和模塊化設(shè)計。大大提高設(shè)計師工作效率，也降低出錯率。

同時建立海量優(yōu)秀案例庫，為終端設(shè)計師提供參考。企業(yè)總部不斷針對主流戶型研發(fā)空間方案，給終端輸送優(yōu)秀設(shè)計案例。而歐派終端每天超過1萬名設(shè)計師在輸出設(shè)計方案，這是一個被消費者驗證過的海量數(shù)據(jù)庫，總部建立機(jī)制把好的案例篩選出來，并打標(biāo)簽便于所有設(shè)計師檢索、參考。

如此多管齊下，通過系統(tǒng)工具去解決基礎(chǔ)問題。下一步，基于大數(shù)據(jù)和算法，或許就可以訓(xùn)練出家居行業(yè)的AI設(shè)計師了。2016年阿里就推出了AI平面設(shè)計師，輸出水平不低，速度上秒殺。在大部分情況下，算法比人更可靠。與其把設(shè)計師變成畫圖機(jī)器，不如，讓機(jī)器來畫圖吧。

當(dāng)然系統(tǒng)算法并不能解決所有問題，好的整家定制服務(wù)需要懂生活、懂產(chǎn)品，兼具企劃和優(yōu)秀表達(dá)能力的人才。專業(yè)人才始終是企業(yè)和行業(yè)能力升維的重要支撐。歐派已經(jīng)在考慮和院校合作，設(shè)立相關(guān)課程，為企業(yè)定點輸出專業(yè)人才。

整家定制2.0不僅終端服務(wù)要升級，企業(yè)的研發(fā)模式也不一樣了。

整家定制的研發(fā)，不是一個個單品的開發(fā)，而是針對不同戶型、不同人群生活需求和消費水平進(jìn)行空間研發(fā)，同時還要把涉及到的產(chǎn)品以可控的成本和時間生產(chǎn)出來。無論是人才還是供應(yīng)鏈管理，難度指數(shù)上升。

從空間整體效果來考慮，家具非常重要。目前一些定制企業(yè)已經(jīng)可以實現(xiàn)門墻柜一體研發(fā)和生產(chǎn)，未來還需要攻克成品家具。以往家配部分定制企業(yè)往往是整合家具企業(yè)的產(chǎn)品，但這個模式有一些難以回避的問題，比如和家具企業(yè)原有的經(jīng)銷商構(gòu)成業(yè)務(wù)沖突、匹配的產(chǎn)品可選擇性少等，不是長久之計。因此歐派早就開始了OEM、ODM模式探索，整家定制2.0的家配更多是通過OEM、ODM來實現(xiàn)。

未來成品和定制都會是歐派的主營品類，接下來家配的研發(fā)生產(chǎn)會是歐派重要的投入。從成品跨越到定制很難，從定制跨越到成品同樣很難。歐派也走了一些彎路，但已經(jīng)清晰了發(fā)展路徑。這幾年互相跨界，各圈層人才互相流動，大家慢慢形成了一種共識：尊重專業(yè)和行業(yè)規(guī)律，不輕言降維打擊。

整家定制2.0發(fā)布后，接下來就是終端落地大量鋪開。歐派衣柜推出了整家1號店大店模式。面積基本在500平以上，店態(tài)按照整家模式進(jìn)行規(guī)劃，呈現(xiàn)完整的6大空間解決方案。

從整家定制2.0以及未來的發(fā)展方向來看，歐派已經(jīng)不能用定制企業(yè)來定義，而是一家為消費者提供整體空間解決方案和家居產(chǎn)品的公司。“It’s all about long term”，歐派的大家居版圖更加清晰可見。

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