難！難！難！1-4月，家居賣場(chǎng)下滑8.9%！經(jīng)銷商靠什么自救？

疫情當(dāng)下，局勢(shì)風(fēng)云變幻，家居賣場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行。在2022年上半年，許多大城市的家居賣場(chǎng)紛紛響應(yīng)政策號(hào)召，進(jìn)入閉店?duì)顟B(tài)。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)顯示，截至2022年4月，本年全國(guó)家具類商品零售額是450億元，同比下降8.9%。

直到近日，隨著疫情狀況的逐漸轉(zhuǎn)好，北京、上海等城市的大部分賣場(chǎng)才逐漸復(fù)業(yè)。不過，在疫情期間，這些賣場(chǎng)積極探索著未來新路，以應(yīng)對(duì)新時(shí)代給予的挑戰(zhàn)。

其中以“一上一下”兩大策略最為突出，“上”，即去到線上，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；“下”，即主動(dòng)出擊，下沉到疫情不太嚴(yán)重的中小城鎮(zhèn)市場(chǎng)。

開拓線上渠道，展開數(shù)學(xué)化銷售

線上銷售是家居賣場(chǎng)，尤其是大型賣場(chǎng)在風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)中選擇的一道城墻防線，這一銷售渠道帶來的流量是極其可觀的。

“在閉店的時(shí)間里，線上訂單量呈現(xiàn)300%以上的激增。”北京三環(huán)家電賣場(chǎng)一門店店長(zhǎng)稱。而在諸多營(yíng)銷模式中，“直播+”體系是眾多家居企業(yè)的首 選。

近些年來，經(jīng)過不斷地試驗(yàn)與實(shí)踐，這一體系成為了企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型與內(nèi)容營(yíng)銷的必要場(chǎng)景，在未來，線上直播也許會(huì)成為規(guī)范化的營(yíng)銷模型。

正因如此，宜家家居選擇簽約第三方直播平臺(tái)萬(wàn)師傅，建立“自營(yíng)+萬(wàn)師傅”服務(wù)模式藍(lán)景。除了直播形式以外，線上渠道還為家居企業(yè)提供了“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)營(yíng)模式。

而通過線上的操作和技術(shù)的輔佐，藍(lán)景麗家可以實(shí)現(xiàn)將家裝體驗(yàn)館移入線上，開啟線上逛賣場(chǎng)的時(shí)代，為消費(fèi)者提供家居解決方案，讓裝修化繁為簡(jiǎn)。

不僅如此，居然之家對(duì)線上銷售渠道的擴(kuò)張有著更高的期許，其打造的洞窩App架設(shè)起家居賣場(chǎng)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三者之間的橋梁，并且在5月北京北四環(huán)店閉店期間，幫助品牌完成1438個(gè)訂單，實(shí)現(xiàn)銷售3367萬(wàn)元。

這個(gè)APP可以讓客戶無(wú)地域阻隔、無(wú)時(shí)間限制的線上交流、選品與簽單，從而解決了疫情間客戶對(duì)家居的緊急需求，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

接下來，在線上渠道構(gòu)建成熟后，無(wú)論疫情程度的好壞，家居賣場(chǎng)都會(huì)采取線上線下渠道并行的方式，促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新，打通全鏈路數(shù)字化；同時(shí)不忘初心，繼續(xù)為客戶帶來更全面、更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

進(jìn)入下沉市場(chǎng)，尋找嶄新的機(jī)遇

下沉市場(chǎng)則是另一潛力無(wú)限的領(lǐng)域。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全國(guó)擁有40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、66000個(gè)村莊，縣鎮(zhèn)人口占中國(guó)總?cè)丝诮?0%，而且我國(guó)的農(nóng)村及城市周邊自建房面積已經(jīng)超過15億平方米。

在這些土地上，家居需求同樣十分旺盛，而卻供應(yīng)尚有不足。行業(yè)內(nèi)人士提出，在下沉市場(chǎng)之中，家具下鄉(xiāng)和國(guó)家城鎮(zhèn)化政策會(huì)持續(xù)拉動(dòng)居民需求。

其次，高漲的返鄉(xiāng)潮也增加了家居市場(chǎng)的客戶數(shù)量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居市場(chǎng)的消費(fèi)力與客單價(jià)都將持續(xù)上升。

所以，不少家居賣場(chǎng)在一線城市布局結(jié)束后，已將視線轉(zhuǎn)移到下沉市場(chǎng)，運(yùn)用在當(dāng)?shù)亻_設(shè)賣場(chǎng)或升級(jí)原有賣場(chǎng)的方式，尋求品牌銷量上的突破。

五月末，紅星美凱龍將廣西柳州店升級(jí)為“超大體量、品類最 全、品牌結(jié)構(gòu)最 優(yōu)、輻射范圍最 廣、定位最 高端、客群最 廣、最 強(qiáng)生態(tài)”的廣西地區(qū)1號(hào)店；

同期，歐亞達(dá)家居在湖北京山縣級(jí)市隆重開業(yè)。疫情期間，由于人員流動(dòng)較少等原因，下沉市場(chǎng)的城鎮(zhèn)受疫情波及相對(duì)較少，這讓家居賣場(chǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)的重視更上一層樓。

有行業(yè)人士表示，之后下沉市場(chǎng)會(huì)發(fā)展得越來越好，而企業(yè)則需要找到更接地氣的運(yùn)營(yíng)模式，收攏顧客的心。

結(jié)語(yǔ)

即使是在疫情期間，2021年天貓雙11最終的成交數(shù)字為5403億，其中住宅家具品類的多個(gè)品牌銷售額也再創(chuàng)新高。雖然現(xiàn)在諸多家居賣場(chǎng)正在面臨難關(guān)，但是，家居賣場(chǎng)企業(yè)還有很多的成長(zhǎng)空間。

創(chuàng)新突破是生存的必要條件，在挑戰(zhàn)來臨之際，企業(yè)不能坐以待斃，而是要用高頻次活動(dòng)去搶奪市場(chǎng)，給自己創(chuàng)造更多機(jī)遇。

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