大型裝企連續(xù)關(guān)店，裝修業(yè)務(wù)怎么干？我們看到了這些探索！

裝修行業(yè)的波動正在繼續(xù)，一些大型裝企的關(guān)店行為引發(fā)廣泛關(guān)注。

非常典型的例如東易日盛，2023年關(guān)閉店面15處，2024年前四個月關(guān)店13家。也就意味著，從2023年到2024年前四個月，關(guān)店已達28家。

最近，龍發(fā)裝飾成都店的關(guān)閉，又引發(fā)軒然大波。網(wǎng)上流傳的視頻里，龍發(fā)裝飾店前多人爭吵，并有維持秩序的人員站成一排。

建筑裝飾上市公司洪濤股份的退市，一直是市場熱點，引發(fā)各方熱議。

該公司董事長曾經(jīng)發(fā)表公開文章提到，曾為公司多次提供財務(wù)資助5億元左右，提供了超過10余億元的擔(dān)保，目前已瀕臨傾家蕩產(chǎn)。

放眼今年整個裝修行業(yè)，情況都不算理想。

樂居財經(jīng)的一篇文章顯示，據(jù)人民法院公告網(wǎng)，2024年初到6月底，已有51家裝飾企業(yè)被發(fā)布破產(chǎn)文書，其中涉及浙江地區(qū)的裝企達21家。

從市場環(huán)境來看，新房銷售量持續(xù)下滑，二手房成交量也出現(xiàn)了同比下滑的局勢，整體裝修量預(yù)計不如往年，裝修行業(yè)正面臨更嚴(yán)峻的考驗。

接下來的業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做？大材研究注意到，目前實力較強、經(jīng)營較為穩(wěn)定的多家知名裝企，正在努力探索，尋找新環(huán)境下的出路。

一方面，確?，F(xiàn)金流的持續(xù)、財務(wù)健康，以及業(yè)務(wù)的穩(wěn)健，收縮戰(zhàn)線，確保盈利，已是頭等要務(wù)。

另一方面，從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)、交付等多個經(jīng)營環(huán)節(jié)入手，提升競爭力，穩(wěn)中有進，積極進取，同樣是一二梯隊裝企的重點。

從裝企與部品聯(lián)手的角度入手，相互賦能，提升供應(yīng)鏈競爭力

近日第26屆中國建博會（廣州）現(xiàn)場，由中國建博會（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的多場論壇與洽談會上，更多新裝企經(jīng)營的答案得以揭曉，不僅帶動展會價值的再升級，更是為整裝模式、裝修公司競爭力增強提供了新的思考與方法論。

此次整裝相關(guān)活動落地于廣交會展館A區(qū)3.2館，從7月8日到10日共持續(xù)三天，以“整裝新場景 流量策源地”為主題，分成2024裝企高峰論壇、裝企直播專區(qū)兩大板塊，并被視為第26屆中國建博會（廣州）的重要主動活動。

在多個話題上，都爆出了眾多有價值的見解，包括：裝企如何利用部品打造新場景、部品如何融入裝企終端新場景、流量困境的破解、上下游流量共通共融并共同構(gòu)建面向終端的流量池、裝修公司與部品企業(yè)的合作模式探索、雙方如何相互配合支持與借力等。

站在裝企角度，多位高管均強調(diào)根據(jù)生活場景研發(fā)好的整裝產(chǎn)品，提供好的服務(wù)，完善交付，贏得好口碑；做好向內(nèi)管理、內(nèi)外運營，堅持技術(shù)創(chuàng)新等。

站在部品企業(yè)的角度，分享者們提到了企業(yè)家IP的打造，保證人設(shè)穩(wěn)定，要有敬畏、自信和使命感，加深粉絲用戶的信任感；并且強調(diào)了必須做好產(chǎn)品、設(shè)計與賦能。

對裝企與部品合作議題，一些共識已經(jīng)形成，例如：上下游應(yīng)該做好分工；部品企業(yè)提供更好的產(chǎn)品、設(shè)計和服務(wù)，突出個性和差異化；產(chǎn)品價格、量能否滿足裝企的需求；了解對方的構(gòu)建邏輯，共同挖掘客戶的需求；裝企充分發(fā)揮場的優(yōu)勢；雙方需要拿出誠意和決心，實現(xiàn)雙向奔赴。

家居熱的多篇文章里，介紹了數(shù)位裝修公司相關(guān)負(fù)責(zé)人的發(fā)言要點。

信陽交換空間總裁沈丹梅認(rèn)為，裝企和部品間是唇齒相依的關(guān)系，雙方應(yīng)該做到共生共長、攜手前行，雙方應(yīng)經(jīng)常探討合作，例如一起進行展廳的個性化升級服務(wù)、滿足消費者的個性化定制等，共同出力迎合客戶的消費觀。

軒怡裝飾副總經(jīng)理周志廣認(rèn)為，整裝合作中，裝企與部品相互借力的點體現(xiàn)在幾個方面，包括搭建供應(yīng)鏈端口的資源整合；裝企建立與部品在倉儲和運輸方面的交付能力；裝企與部品在以量換價、結(jié)算帳期等方面需要找到平衡點。

前業(yè)之峰副總裁安杰認(rèn)為，上下游之間應(yīng)該從品牌力賦能引流、從產(chǎn)品力相互借勢、從服務(wù)力上促成交付和轉(zhuǎn)化，形成一個良性的閉環(huán)。

此外，業(yè)之峰2023-2024年度全國加盟商大會上，一些關(guān)于供應(yīng)鏈提升的做法得以公布。

其中介紹了鄭州公司的做法，通過堅決的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈改造，實現(xiàn)產(chǎn)品的嚴(yán)格甄選和精選，確保了商品質(zhì)量上乘、價格透明，使公司在行業(yè)整體下滑的背景下實現(xiàn)了逆勢增長。

通過數(shù)字化、智能化手段，實現(xiàn)對供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商等各個環(huán)節(jié)的實時監(jiān)控與高效協(xié)同，確保從原材料采購到最終產(chǎn)品交付的每一個環(huán)節(jié)都符合**標(biāo)準(zhǔn)，并建立透明的價格機制，實施產(chǎn)業(yè)工人改造計劃。

裝企的優(yōu)質(zhì)流量如何解決？

優(yōu)質(zhì)的流量，也即是有價值的客戶資源，決定了裝修公司的業(yè)務(wù)好壞，決定了現(xiàn)金流是否健康。

都知道要持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)的流量資源，以維持公司的正常運轉(zhuǎn)。但是，過高的獲客投入，自然是不妥當(dāng)?shù)摹＿^低的利潤空間，也是不行的。

那么，如何以較低的成本獲得優(yōu)質(zhì)的流量資源，是接下來需要解決的重點問題。

在中國建博會（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的活動中，就有裝修公司相關(guān)負(fù)責(zé)人提到了跟流量有關(guān)的解決方法。

愛空間營銷負(fù)責(zé)人齊軍凱專門分享了家裝公司的私域運營之道，強調(diào)企業(yè)一定要辨別好自己的基因，同時在私域運營的過程里對比細(xì)節(jié)，塑造情緒價值，并做到痕跡沉淀，讓客戶有多層次的體驗。

海天恒基裝飾集團董事長海軍專門就熱點問題發(fā)表了《流量成本飆升，裝企如何破局？》演講，他認(rèn)為，企業(yè)想要抓住流量，就要在新的渠道貨流上做到深度捆綁式組合，在協(xié)同中共贏，同時做好向內(nèi)管理、向外運營，堅持技術(shù)創(chuàng)新，這樣才能在流量爭奪戰(zhàn)中發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

接下來如何打造產(chǎn)品？

新的市場環(huán)境下，裝修公司如何打造受市場歡迎的高價值產(chǎn)品？如何改進原來的產(chǎn)品方案？

這是必須要解決的問題，雖說裝修公司交付的是整套方案，是一個全流程的服務(wù)，但也可以視為產(chǎn)品，尤其是走向標(biāo)準(zhǔn)化的過程，一站式裝修方案也可以當(dāng)成產(chǎn)品來做。

在中國建博會（廣州）、裝企煉接聯(lián)手舉辦的活動中，就有裝修公司負(fù)責(zé)人提到了裝企的流量爆品打造問題。

海智裝飾集團品牌總監(jiān)張迪在《流量爆品對供應(yīng)鏈的影響》的演講中認(rèn)為，從標(biāo)準(zhǔn)化整裝到產(chǎn)品化整裝的跨越中，保證服務(wù)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該探索如何打造爆款產(chǎn)品。

而想打造爆品，至少要做到四點，例如洞察未來、做“明天屬性”的產(chǎn)品；洞察用戶、做精簡但實用的產(chǎn)品；創(chuàng)新，重組技術(shù)和供應(yīng)鏈；思考如何向消費者精準(zhǔn)傳達這樣的產(chǎn)品理念。

其中的2024中國建博會（廣州）【裝企·聯(lián)盟】高峰論壇暨整裝先鋒授牌典禮上，千思裝飾總裁王潔女士以《裝企流量密碼-生活場景功能化》為題，分享了企業(yè)將生活場景巧妙轉(zhuǎn)化為吸引流量的秘訣。

王潔介紹到，根據(jù)客戶從單身、婚戀、生育子女、三代同堂，以及老年等五個生活場景做劃分，共情消費者在不同年齡場景中的所需所想，同時研發(fā)好的產(chǎn)品，打造好的服務(wù)，完善交付，通過真心贏得了良好的口碑。

同時在業(yè)之峰2023-2024年度全國加盟商大會上，董事長張鈞認(rèn)為，家裝行業(yè)普遍存在重歷史、重工藝、重材料的宣傳，卻忽視了用戶體驗和用戶感受的重要性。

他強調(diào)，要改變這種現(xiàn)狀，從用戶的角度出發(fā)，提升顏值、快捷性、性價比以及客戶滿意度，要讓客戶在裝修過程中感受到用心和專業(yè)，讓他們對最終的裝修結(jié)果超出預(yù)期。

業(yè)之峰連鎖總裁王凱提醒加盟商要重新審視客戶需求，從追求奢華和復(fù)雜設(shè)計轉(zhuǎn)向注重實用性和性價比，同時加強設(shè)計與技術(shù)的融合，利用現(xiàn)代科技提升客戶居住體驗。

繼續(xù)抓設(shè)計、抓服務(wù)

以設(shè)計引領(lǐng)、服務(wù)升級為裝修業(yè)務(wù)加分，依然是多家裝修公司的重點。

前期，以設(shè)計作品表達客戶期望，全面考慮裝修細(xì)節(jié)，贏得認(rèn)可，促成簽單。

中期，則是跟進設(shè)計方案的全面落地，死磕設(shè)計細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)。

后期，則是完成設(shè)計方案在客戶家里的完美呈現(xiàn)，獲得好口碑，進而為市場開發(fā)創(chuàng)造條件。

對此，此前大材研究的文章就有梳理，以大亞圣象整裝為例，該公司繼續(xù)強化“設(shè)計引領(lǐng)、科技驅(qū)動、高質(zhì)量交付”的戰(zhàn)略要求。

其中針對設(shè)計引領(lǐng)，以全案設(shè)計師為核心，配合定制設(shè)計師+軟裝設(shè)計師+主材設(shè)計師+智能設(shè)計師+落地督導(dǎo)師的1+5標(biāo)準(zhǔn)團隊，并采用數(shù)字化量房與設(shè)計工具，為業(yè)主提供更符合期望的設(shè)計方案，并確保最終的呈現(xiàn)效果。

據(jù)公開資料，2024年中，大亞圣象整裝“Dare設(shè)計天團大咖秀”全國巡展（成都站）落地，以樣板房征集、內(nèi)部設(shè)計比賽、案例打磨、知名設(shè)計師指導(dǎo)等一攬子動作，提升內(nèi)部設(shè)計師團隊的能力，并輸出更符合居住潮流的方案，滿足人們對美好生活的追求。

據(jù)了解，該活動面向大亞圣象整裝內(nèi)部的設(shè)計師展開，以城市為單元推進，成都站活動期間，將在公司里選拔出一批優(yōu)秀的設(shè)計作品與設(shè)計師，再推薦參加年底的全國決賽。

以科技賦能設(shè)計，也是設(shè)計引領(lǐng)戰(zhàn)略里的關(guān)鍵構(gòu)成。

據(jù)大亞圣象整裝相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，設(shè)計師量房已采用**技術(shù)，借助軟件系統(tǒng)與激光儀，將量房數(shù)據(jù)導(dǎo)到APP里，就能基于戶型快速生成初步的設(shè)計效果圖，在此基礎(chǔ)上，更能提升客戶溝通的效率。

對比傳統(tǒng)的手繪、電腦制圖模式，其效率大幅提升，并能帶給客戶更優(yōu)體驗，與客戶快速產(chǎn)生更深的連接。

服務(wù)細(xì)節(jié)的升級，也是裝修公司全力以赴的重點，體現(xiàn)在交付標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理、服務(wù)承諾、服務(wù)保障等多個細(xì)節(jié)上。

據(jù)了解，成都大亞圣象整裝已有部署，例如30項砸無赦的規(guī)定；16項德系施工交付標(biāo)準(zhǔn)；面向客戶的管家式9星服務(wù)；20項終身質(zhì)保服務(wù)等。

九點總結(jié)

總體而言，結(jié)合多家裝修公司的情況，大材研究注意到，圍繞裝修體系的經(jīng)營迭代，市場上至少出現(xiàn)了九種做法：

（1）從廣撒網(wǎng)式的供應(yīng)鏈合作到短名單的戰(zhàn)略合作，每個品類選擇少數(shù)幾家品牌，縮短供應(yīng)鏈層級，以規(guī)模優(yōu)勢與深度合作實現(xiàn)品質(zhì)保障、交付效率提升、采購成本降低。

部分裝企會跟材料品牌簽訂量化的合作目標(biāo)，以獲得更多支持。

（2）數(shù)字化工具的全面應(yīng)用，從設(shè)計、客戶管理、施工現(xiàn)場、產(chǎn)品管理、團隊管理等，配備成熟的數(shù)字化工具，實現(xiàn)全過程的可視化與高效率交流，解決冗長的裝修鏈條中存在的效率痛點與流程銜接問題。

（3）增項問題再優(yōu)化，避免增項引發(fā)口碑問題。

重點是在設(shè)計階段解決問題，盡可能基于客戶需求、房屋情況與居住偏好等，全面考慮裝修細(xì)節(jié)，把涉及的各項費用提前計入總價，避免施工過程中的增項干擾，減少因增項引發(fā)的項目遇阻與口碑受損情況。

（4）約定的工期保障做得更實，從供應(yīng)鏈、工人等因素著手增強確定性，并納入物流受阻、人員請假等變量，制定合適的工期，提升工期承諾的精準(zhǔn)度。

（5）標(biāo)準(zhǔn)化做得更細(xì)，供應(yīng)鏈有標(biāo)準(zhǔn)，施工有標(biāo)準(zhǔn)，交付有標(biāo)準(zhǔn)，最終建立全流程的標(biāo)準(zhǔn)，每個環(huán)節(jié)均按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、按標(biāo)準(zhǔn)評估，對結(jié)果負(fù)責(zé)。

整裝產(chǎn)品也有標(biāo)準(zhǔn)化的做法，例如套餐形式的價格標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品配套標(biāo)準(zhǔn)化等。

（6）針對客戶不滿意的解決措施進一步豐富。

大材研究注意到，多家公司都推出了新的服務(wù)政策，假如客戶對某些施工細(xì)節(jié)不滿意，可以砸掉重做，不再收費用；高管開通客戶服務(wù)通道，直接聽取投訴等。

（7）工地的遠(yuǎn)程監(jiān)管，以APP、直播、社群等形式，確保業(yè)主可以隨時遠(yuǎn)程查看工地情況。

（8）培養(yǎng)專職或深度合作的產(chǎn)業(yè)工人，以培訓(xùn)、認(rèn)證、激勵等方式保障施工的穩(wěn)定性，從人的環(huán)節(jié)減少交付變數(shù)。

（9）流程化進一步精細(xì)，對裝修過程進行節(jié)點劃分，明確主輔材料的進場順序，明確工序的施工周期，以流程的精細(xì)化促成整體的精細(xì)化與交付確定性。

當(dāng)然，對于降本增效，越來越多的裝企都已采取更嚴(yán)格的措施，以確保在有所為的情況下，能夠保障一定的盈利水平，保障正常的現(xiàn)金流水平。

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